Wie Handwerksbetriebe mit Wärmepumpen durchstarten
„Was der Bauer nicht kennt, das frisst er nicht” – dieser Spruch kommt mir leider nur allzu oft in den Kopf, wenn ich mit Menschen in meinem Umfeld über innovative Themen wie E-Mobilität oder Heiz-PV (Wärmepumpe in Kombination mit Photovoltaik) spreche. Nachdem ich mir ein Elektroauto gekauft habe, kamen mir beispielsweise Argumente entgegen wie „die Technologie ist noch unausgereift” oder „es gibt keine Fachleute, die das reparieren”. So ziemlich dasselbe höre ich bei der Heiz-PV. Und jetzt ratet mal, wo noch? Genau, bei der Wärmepumpe!
Nicht länger die Augen vor der Wärmepumpe verschließen
Dabei birgt diese Technologie, abgesehen vom ökologischen Mehrwert, ungeahnte Möglichkeiten! Dazu gleich mehr. Nun habe ich festgestellt, dass es bei Handwerksbetrieben zwei Gründe gibt, warum sie die grüne Technologie bisher so wenig verbauen.
Erstens: Sie haben zu wenig Ahnung davon. Und zweitens mangelt es an Zeit, das zu ändern. Das ist ungünstig, denn die Implementierung und Nutzung regenerativer Energien ist in Zukunft zweifellos unumgänglich – eben diese sollen ab 2024 beim Einbau neuer Heizungen mindestens 65 % ausmachen. Leider lernt der Handwerker-Nachwuchs stattdessen nach wie vor, wie man Ölheizungen verbaut und wartet – sogar heute noch. Auch dazu später mehr.
Fakt ist jedenfalls: Die Energiewende ist in vollem Gange, dreifach geboostert durch die aktuelle Öl- und Gasknappheit sowie die daraus resultierenden steigenden Energiepreise. Und wenn man sich die Bundesförderung BEG EM anschaut, liegt der Trend politisch gesehen wo? Genau, auf der Wärmepumpe. Die Devise lautet also: Energie effizient am besten selbst generieren und speichern. Was wäre da eine wunderbare Lösung? Schon wieder die gleiche Antwort, die Wärmepumpe. Und wer könnte seinen Kunden in dieser Notsituation helfen? Handwerksunternehmer!
Wenn Dir das Leben Zitronen gibt, werde Wärmewende-Spezialist
Erfolgreich ist bekanntlich der, der einen Bedarf erkennt und ihn zu decken weiß. Das Geschäftsfeld der Wärmepumpe liegt im Vergleich zu seiner Aktualität noch relativ brach und wartet nur darauf, von Dir als Wärmewende-Spezialist erobert zu werden. Das kostet Dich vielleicht etwas Einarbeitung und interne Schulungen zum Thema Wärmepumpe, doch es lohnt sich. Denn als erstes stellen sich Kunden bei der Wärmepumpe doch immer die Frage: „Kann ich die bei mir überhaupt einbauen lassen?” Die aufschlussreiche Antwort dazu lautet wohl: Es kommt drauf an. Und an dem Punkt kommt der Fachmann vor Ort ins Spiel.
Mit genau diesem Aufhänger habe ich bei einem meiner Coaching-Kunden eine Social-Media-Kampagne gestartet, welche die Menschen zu einer Online-Fragerunde zum Thema Wärmepumpe einlud. 121 Euro Werbeaufwand und 16.000 erreichte Personen später saßen dann 40 Haushalte bei der Aktion „Frag-den-Fachmann”, wovon 35 anschließend einen Förderantrag für eine Wärmepumpe erstellt haben wollten.
Und noch eine Zitrone: die Lieferzeiten
Mit dem Einbau von 35 Wärmepumpen wäre man erst mal eine Zeit lang beschäftigt – wären da nicht die aktuellen Lieferengpässe! Doch wo genau liegt eigentlich das Problem an einer langen Liefer- bzw. Wartezeit? Solange keine Not beim Kunden besteht, ist das doch eigentlich kein Problem. Die haben nämlich in der Regel schon ein Heizsystem und wollen nur ein Neues, brauchen es aber nicht dringend. Es geht also nicht darum, sofort zu handeln, sondern darum, eine realistische Erwartungshaltung zu schaffen. Und zwar durch klare Ansagen, ob, wann und für wie viel die Umsetzung stattfindet. Auch hier gibt es eine elegante Lösung, dank Digitalisierung: ein Online-Anfrageformular. Es ermöglicht eine vollständige, digitale Bestandsaufnahme durch deine Kunden.
Dort können Interessierte auch direkt eintragen, ob sie die Anlage in sechs, neun oder zwölf Monaten oder doch schon früher brauchen und wenn ja, weshalb – man will natürlich niemanden im Regen bzw. in der Kälte stehen lassen, wenn Not am Mann ist. Wenn die Antwort aber lautet „weil ich meine Förderung noch haben will”, lässt sich wunderbar kommunizieren, dass diese zwei Jahre nach Antragstellung bestehen bleibt. Und dann haben es die meisten auch schon nicht mehr so eilig, Du hast Deine Kunden nach Vorlaufzeit sortiert und sie wissen, worauf sie sich einstellen können. Meine Devise: Das Ziel sollte ein Jahr Vorlaufzeit sein.
Zu viele Anfragen? Stichwort: Digitales Anfragemanagement
Wie so oft liegt auch hier die Lösung erst mal an der Herangehensweise und dann in der richtigen Organisation. Mal ehrlich: Als erfolgreicher SHK-Unternehmer KANNST Du doch gar nicht zu viele Anfragen haben. Die Sache ist nur, wie man dem gerecht wird – Stichwort digitales Anfragemanagement. Bei vielen meiner Beratungskunden haben wir ein solches Konzept bereits etabliert und machen mittlerweile sogar zusätzlich aktiv Werbung für Wärmepumpen!
Wie kann das funktionieren? Dazu zwei ausschlaggebende Punkte. Erstens: Du bietest dem Kunden immer einen persönlichen Ansprechpartner. Zweitens: Du unterbreitest Deinem Kunden innerhalb von 10 Tagen ein Budget, damit er oder sie sich entscheiden kann. Ja richtig, kein finales Angebot, sondern ein Budget. Das gibt Sicherheit für beide Seiten. Der Kunde weiß in etwa, welcher Betrag auf ihn oder sie zukommt und Du, dass Dir der Auftrag sicher ist.
Das Tolle daran: All diese Schritte bis zur finalen Auftragserteilung müssen nicht vom Meister bzw. Projektleiter selbst unternommen werden, sondern vom – bitte notieren: Abfangjäger (oder der Abfangjägerin!). Solch eine Person, die übrigens auch branchenfremd sein kann, einzustellen und anzulernen (was übrigens in der Regel in einem Monat getan ist), sollte Dein nächstes, oberstes Ziel sein, um ein flüssiges Anfragemanagement sicherzustellen. Diese Person muss eigentlich nur gut mit Menschen umgehen und organisieren können, um von der Bestandsaufnahme bis zur Förderantragstellung jegliche Vorqualifizierung der Anfragen übernehmen zu können.
Darüber hinaus empfehle ich noch wärmstens die Umsetzung eines „Kanban-Systems“. Es verschafft Dir – wie eine digitale Pinnwand – einen genauen, visuellen Überblick über alle laufenden Prozesse und sichert ein optimales Zeitmanagement. Kanban und das Prinzip dahinter bitte im Lexikon nachschlagen!
Jetzt stellt sich natürlich noch die Frage, wie Ihr an all‘ die Leute kommt, die die ganzen bestellten Wärmepumpen dann auch einbauen. Ja, ich weiß, der Fachkräftemangel (oder besser: der zusätzliche Bedarf!). Aber ein wahrer Unternehmer beißt nun mal nicht in Zitronen, sondern er macht Limonade daraus. Was ich damit sagen will: Nicht über Probleme jammern, sondern an Herausforderungen lösungsorientiert herangehen.
Nun bist Du dabei oder hast es schon geschafft, Dich als einer der bisher wenigen Wärmewende-Spezialisten zu positionieren. Hört sich doch toll an, oder? Dann nutze Dein Alleinstellungsmerkmal doch auch gewinnbringend für die Personalsuche! Du kannst davon ausgehen, dass sich irgendwo in Deiner Nähe ein gelangweilter SHK-Handwerker befindet, der nichts lieber möchte, als mal was Neues zu machen – wie zum Beispiel innovative Technik einzubauen statt bloß veraltete Heizungen zu warten.
Fachkräfte gibt es genug, sie arbeiten nur noch nicht bei Dir
Es gilt also nur, diese gezielt anzusprechen und Dich bzw. Deinen Betrieb als progressiven Wärmewende-Spezialisten und somit als attraktiven Arbeitgeber zu positionieren. Und zwar da, wo Deine Interessenten auch unterwegs sind: in den sozialen Medien. Versetze Dich in Deine Zielgruppe hinein: Was suchen sie, was wollen sie? Sie wollen sich weiterqualifizieren, was Neues lernen, mehr Verantwortung haben, gerade die jüngeren Kandidatinnen und Kandidaten.
Du kannst also eine Weiterbildung zum Spezialisten für Wärmepumpen online bewerben. Oder gar die Übernahme des gesamten Geschäftsbereichs anbieten – eine wahre Alternative zur Selbstständigkeit und bisher durchweg von Erfolg gekrönt in allen Regionen Deutschlands.
Achtung: Investiere nicht mehr als maximal 5.500 Euro Budget für 90 Tage in die professionelle Erstellung solch einer Social-Media-Kampagne. Das sollte sie ungefähr wert sein, ansonsten möchte Dich die von Dir damit beauftragte Person oder Agentur ziemlich sicher übers Ohr hauen. Und ich bin ehrlich zu Dir: Die Chancen stehen dann 50 zu 50, dass Du Deine Stelle anschließend besetzt. Je nachdem, ob Deine Anzeigen ausgespielt werden oder nicht. Natürlich gilt: Je ansprechender Du Dich als Unternehmen und Deine Anzeigen selbst gestaltest, desto höher Deine Chancen.
Ein Appell: Nicht jammern, aktiv für Veränderung sorgen!
Wenn Ihr ein etwas größerer Betrieb seid, dann sorgt doch dafür, dass sich die Lehrpläne für Eure Azubis ändern. Werdet Teil der Innung und setzt Euch dort aktiv dafür ein, dass Eure Schützlinge lernen, wie sie mit der modernen Technik von heute arbeiten. Denn mit den alten Ölheizungen von gestern wird morgen niemand mehr Geld verdienen.
Der Autor Thorsten Moortz ist Marketingexperte für Kommunikation und Betriebsführung in der SHK-Branche. Er ist als Vortragsredner, Strategieberater und Coach aktiv.
