Wie Sie auf Rabattanfragen von Kunden richtig reagieren

Sicherlich kann es für Rabatte gute Gründe geben, dennoch sollten sie nicht leichtfertig vergeben werden. Geschäftspartner sollten verstehen, dass eine sauber ausgeführte Leistung eben ihren Preis hat. Dafür bekommen sie auch eine einwandfrei ausgeführte Arbeit von gut ausgebildetem Fachpersonal und dürfen sich sicher sein, dass qualitativ hochwertige Materialien verwendet werden.

Außerdem profitieren sie bereits bei der Ausarbeitung des Angebots von der professionellen Beratung, die sicherstellt, dass der Kunde am Ende auch das erhält, was er braucht. Diese Leistungen können selbstverständlich erwartet werden, müssen am Ende aber auch fair bezahlt werden.  Außerdem müssen Betriebe neben der Wirtschaftlichkeit auch die Glaubwürdigkeit im Auge behalten. Werden zu schnell zu hohe Rabatte gewährt, entsteht leicht der Eindruck, dass bei der Kalkulation bereits mit einer großzügigen Gewinnspanne gerechnet wurde. Dies kann unter Umständen negative Auswirkungen auf Folgeaufträge haben.  

Welche Formen von Rabatt gibt es im Handwerk? 

Skonto

Es gibt unzählige Arten von Rabatten und Nachlässen. Die wohl einfachste und bekannteste Form des Rabatts ist das Skonto, ein prozentualer Nachlass auf den Rechnungsbetrag, wenn dieser innerhalb einer vorgegebenen Frist bezahlt wird. Der Kunde profitiert bei dieser Form des Rabatts von einem günstigeren Netto-Preis, der Handwerksbetrieb erhält schnell die Bezahlung, was sich positiv auf die Liquidität des Unternehmens auswirkt. Als Skonto können in der Regel 2-3% des Rechnungsbetrags abgezogen werden, bezahlt werden muss meist innerhalb von 8 Tagen. Skontohöhe- und fristen können aber individuell vereinbart werden.

Treuerabatte

Treuerabatte sind üblich, um langjährigen Stammkunden gegenüber eine Wertschätzung zu zeigen und sie an den Betrieb zu binden. Allerdings sollte genau geprüft werden, ob solch ein Rabatt Sinn macht. Bestandskunden schätzen sicherlich einen günstigen Preis und sollen für ihre Treue belohnt werden, entscheiden sich aber für den Handwerksbetrieb, da sie mit der gebotenen Leistung zufrieden sind.

Neukundenrabatte

Neukundenrabatte sind ebenfalls beliebt. Es macht aber nur Sinn, Neukunden mit Rabatten zu locken, wenn der Betrieb aktuell nicht ausgelastet ist oder der Einstieg für einen neuen Wettbewerber erschwert werden soll. Was vermieden werden sollte, ist dass Aufträge mit hohen Rabatten für Neukunden dazu führen, dass Aufträge für Stammkunden liegenbleiben oder die Qualität nachlässt.

Mengenrabatte

Mengenrabatte werden gewährt, wenn damit die Abnahme einer größeren Menge verbunden ist. Diese können gerechtfertigt werden, da sich die Kosten für den Betrieb reduzieren, da ggf. ebenfalls günstiger eingekauft oder produziert werden kann, Tramsport- und Planungskosten entfallen.

Funktionsrabatt

Wenn der gewährte Rabatt mit einer Gegenleistung verbunden ist, dann spricht man von einem Funktionsrabatt. Der Kunde verpflichtet sich beispielsweise, für den Betrieb zu werben und erhält dafür einen Nachlass. 

Naturalrabatte

Naturalrabatte können interessant sein, wenn kein monetärer Nachlass gegeben werden soll, der Kunde aber stattdessen Ware kostenlos erhält. Dies macht insbesondere dann Sinn, wenn der Kunde bislang noch nicht das ganze Portfolio kennt und über den Naturalrabatt die Möglichkeit erhält, weitere Produkte kennen zu lernen und später dann möglichst auch zu kaufen.

Umsatz-Boni

Mit gewerblichen Geschäftspartnern können auch Umsatz-Boni vereinbart werden. Wird ein vorab definiertes Umsatzvolumen überschritten, so erhält der Kunde üblicherweise am Jahresende eine Gutschrift. 

Rabatt- und Sonderpreisaktionen

Besonders aus dem Handel kennt jeder Konsument Jubiläumsrabatte, Aktionsrabatte oder Rabatte für Erstbesteller. Diese Aktionen sind zeitlich limitiert und gelten sowohl für Neu- als auch für Bestandskunden. Ob solche speziellen Aktionen sinnvoll sind, muss individuell bewertet werden. Sie können dann hilfreich sein, wenn wenig Betrieb ist und das Geschäft angekurbelt werden soll. Sicherlich macht es aber keinen Sinn, zu oft und zu hohe Aktionen einzuplanen. Dadurch leidet die Glaubwürdigkeit des Betriebs und es werden Begehrlichkeiten bei den Kunden geweckt, die auf Dauer nicht bedient werden können.

Welcher Rabatt oder Sonderpreis für den jeweiligen Betrieb genutzt werden kann, muss von Fall zu Fall geprüft werden. Sicher ist nur, dass sich Rabattanfragen nicht vermeiden lassen und jeder Betrieb eine geeignete Strategie haben sollte, wie damit umzugehen ist.

Umgang mit Rabattanfragen 

Generell gilt, dass es jederzeit zulässig ist, sich nach Rabatten zu erkundigen und Sie diese Anfragen nicht einfach ignorieren oder abtun können. Gehen Sie aber nicht sofort auf jeden Rabattwunsch ein, sondern erklären Sie genau, wie Ihr Preis zustande kommt und welche Leistungen in der Kalkulation inbegriffen sind. Besonders wenn Vergleichsangebote vorhanden sind, lohnt sich ein genauer Blick auf die angebotenen Leistungen. 

Wenn Sie sich noch im Verkaufsgespräch befinden, dann können Sie auch dieses gezielt nutzen, um einem potenziellen Kunden zu erklären, wie der Preis zustande kommt. Kommunizieren Sie nie einfach einen Preis, sondern verpacken Sie ihn in mehrere Verkaufsargumente. Natürlich wollen Sie den Käufer über den Preis informieren, aber es schadet sicherlich nicht, ihm gleichzeitig gute Gründe zu liefern, die diesen Preis rechtfertigen. Machen Sie klar, welche Qualität Sie bieten, welche Materialien Sie verwenden, wie gut ausgebildet Ihr Personal ist. Sie können diese Liste beliebig fortsetzen, es gibt genügend gute Gründe, mit denen Sie argumentieren können. Vergessen Sie bitte auch nicht die psychologische Wirkung, die in der Rabattverhandlung entsteht. Wenn Sie nicht von Ihrer Leistung überzeugt sind und sofort einem Rabatt zustimmen, wieso soll dann Ihr Kunde von Ihrem Angebot überzeugt sind und es akzeptieren?

Eine weitere Methode, Rabatte zu vermeiden, ist günstigere Alternativen aufzuzeigen. Vielleicht können andere Materialien verwendet werden, die preiswerter sind? Oder es können andere Arbeitstechniken eingesetzt werden? Es gibt sicherlich viele Alternativen, die aufgezeigt werden können. Sie zeigen damit, nicht nur die Bereitschaft, mit dem Preis entgegen zu kommen, sondern nehmen sich auch Zeit, die individuellen Bedürfnisse und Wünsche genauestens zu berücksichtigen. Denn auch ein geringeres Budget ist ein Wunsch, der respektiert werden muss.

Überlegen Sie sich doch auch, ob es nicht möglich ist, nur auf einzelne Positionen Rabatte zu geben. Sie kennen die Kalkulation und können daher einschätzen, wo ein Rabatt vertretbar ist und bei welchen Positionen Sie unbedingt den Preis halten müssen. Sie zeigen Ihr Entgegenkommen, haben aber in der Hand, wo es für Sie am wenigsten weh tut. Überlegen Sie dabei immer, welche Positionen teurer in Produktion und Einkauf für Ihren Betrieb sind oder welche Positionen vergleichbar sind mit Wettbewerbsangeboten. 

Versuchen Sie auch immer, einen Nachlass mit einer Gegenleistung zu verbinden. Eine Hand wäscht die andere, sie zeigen wieder Ihre Bereitschaft, dem Wunsch des Kunden zu entsprechen und profitieren aber ein Stück weit davon.  

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Wann sollte auf einen Rabatt verzichtet werden? 

Natürlich wäre es ein Traum, wenn die Gewinnspannen satte Rabatte möglich machen würden. Die Realität sieht aber im Handwerk oft anders aus. Deshalb müssen sich Betriebe ganz genau überlegen, wann und wie viel Rabatt sie geben. Es gibt sicher Verhandlungen, bei denen eine gewisse Großzügigkeit angemessen ist. Wenn ein langjähriger Bestandskunde mit einem Wettbewerbsangebot auf Sie zukommt, dann sollten Betriebe sehr genau überlegen, wo die Schmerzgrenze liegt. Neukunden zu gewinnen ist um ein Vielfaches schwieriger als Bestandskunden zu halten. Daher ist ein treuer Kundenstamm ein wichtiger Grundpfeiler für den Erfolg eines Unternehmens. Doch auch langjährige Treue rechtfertigt nicht, jeden gewünschten Rabatt zu gewähren. Eine saubere Kalkulation ist ein absolutes Muss, damit die Schmerzgrenze ermittelt werden kann. Welche Kosten müssen enthalten sein, welche davon sind variabel und welche fix? 

Aufträge mit Rabatten anzunehmen macht nur dann Sinn, wenn die Aufträge zumindest kostendeckend sind. Warten Folgeaufträge, dann ist der Spielraum gegebenenfalls größer. Allerdings muss auch in diesem Fall darauf geachtet werden, dass jeder Einzelauftrag Gewinn abwirft. Im schlimmsten Fall werden Arbeitskräfte oder Maschinen blockiert, die für andere, rentablere Aufträge benötigt werden.