5 Tipps: Jetzt das Gehalt 2018 verhandeln

1. Setzen Sie die Chefbrille auf

Warum sollte Ihr Chef Ihnen mehr Gehalt zahlen? Denken Sie wie Ihr Chef: Sind Ihre Erfolge überhaupt wichtig und wertvoll für ihn? Wer seine zurückliegenden Erfolge als Vorgeschmack verkaufen und ihm noch mehr in Aussicht stellen kann, hat bessere Chancen auf ein Gehaltsplus.

Gute Argumente sind, wenn Sie...

• Leistungen bringen, die über den normalen Job hinausgehen, etwa neue Aufgaben, die Sie übernommen haben.
• Fortbildungen besucht und das Wissen umgesetzt haben,
• Projekte durch besonderen Einsatz gerettet haben,
• Azubis betreuen,
• Kollegen länger vertreten,
• Verbesserungsvorschläge einbringen, die umgesetzt werden,
• dazu beitragen, Kosten zu senken,
• Kunden aquirieren,
• Abläufe optimieren.

Schlechte Argumente sind, dass Sie ...

• den bisherigen Job unverändert (gut) gemacht haben,
• seit fünf Jahren keine Erhöhung mehr bekommen haben,
• seit zehn Jahren im Unternehmen sind, die Kollegen aber alle mehr kriegen,
• meinen, in der Branche werde überall mehr gezahlt,
• sagen, das Leben ist teurer geworden, 
• Ihr Haus abzahlen müssen, 
• wissen, dass außergewöhnliche Leistungen schon zwei Jahre zurückliegen.

Tipp 2: Werden Sie Verhandlungsprofi

Wer vor dem Gespräch weiß, was er will, kann sich mit dem Chef in der Mitte treffen. Besser also, Sie haben im Gespräch Ihre Wünsche und Argumente gleich parat. Machen Sie sich also vorher klar:

• Wie viel Gehaltsplus wollen Sie mindestens haben?
• Muss es Festgehalt sein? Oder könnten Sie mit einer leistungsabhängigen Zulage leben?
• Können Sie steuerfreie Extras wie Kindergartenplatz, oder Essens- bzw. Tankgutscheine gebrauchen?
• Wie steht es um die Auftragslage Ihres Betriebs? 

Wichtig sind auch die Nicht-Fakten:

• Wie ist Ihr Chef gestrickt: Verträgt er klare Worte, versteht er nur Zahlen?
• Passen Sie den richtigen Zeitpunkt ab (siehe Tipp 4).
• Legen Sie sich Ihre Argumente zurecht und entwerfen Sie eine grobe Gesprächsdramaturgie.
• Denken Sie sich Einwände aus, kontern Sie.
• Üben Sie mit Freunden, die den unwilligen Chef markieren.

Tipp 3: Pokern, aber richtig

Gehaltsgespräche gehorchen den gleichen Regeln wie jede Verkaufsverhandlung. Seien Sie selbstbewusst, aber nicht überheblich, offen und direkt, fallen Sie aber nicht mit der Tür ins Haus.

Das geht:

• Preisen Sie erst die Ware (nämlich sich!) an, dann erst nennen Sie den Preis (Ihren Gehaltswunsch).
• Bieten Sie dem Chef eine grobe Bandbreite als Verhandlungsmasse oder – noch besser – lassen Sie Ihren Chef bieten.
• Beginnen Sie bei zehn Prozent über dem, was für Ihre Position realistisch ist.
• Bringen Sie das stärkste Argument erst im Laufe der Verhandlung. 

Das geht nicht:

• Drohen Sie nicht mit "Geld her, oder ich gehe". Das ist unsouverän und nötigt Sie eventuell zu Konsequenzen, die Sie eigentlich gar nicht wollen.
• Beharren Sie nicht auf sofortigen Entscheidungen, wenn der Chef um Aufschub bittet. Möglicherweise muss er sich seinerseits bei Vorgesetzten rückversichern.
• Tragen Sie nie zu dick bei Ihren Leistungen auf. Lügen fallen schnell auf.
• Vergleichen Sie sich nie mit Kollegen. Allein Ihre Leistung zählt.
• Ihr Chef bleibt hart? Ziehen Sie sich nach einer Ablehnung nicht zurück und machen Dienst nach Vorschrift. Das ist unsouverän und bringt beim nächsten Versuch auch nicht mehr Geld.

Tipp 4: Den richtigen Zeitpunkt abpassen

Passen Sie einen Zeitpunkt ab, an dem der Chef Ihre Leistungen noch präsent, außerdem gute Laune und Ruhe für ein Gespräch hat. 

Gute Zeiten:

• Kurz nach einem erfolgreichen Projekt, 
• im Zusammenhang mit Beförderungen, 
• im jährlichen Zielvereinbarungsgespräch, 
• dienstags bis donnerstags – weit weg von Montags-Blues und Wochenendstimmung,
• am späten Morgen oder frühen Nachmittag – da ist die Leistungskurve oben.

Schlechte Zeiten:

• Nach dem eigenen oder dem Urlaub des Chefs – Ihre Leistungen sind ihm dann nicht mehr präsent, 
• in Troublezeiten wie Messe, Weihnachtsgeschäft oder Bilanzsaison, 
• zwischen Tür und Angel, 
• abends beim Bier, 
• mitten in Kündigungswellen, 
• wenn ein Projekterfolg schon länger zurückliegt.

Tipp 5: Killerphrasen kontern

Jeder Chef versucht erst einmal Gehaltsforderungen abzublocken. Gut, wenn Sie wissen, was Sie darauf antworten sollten.

• "Warum sollte ich Ihnen mehr zahlen?"

Eigentlich eine Steilvorlage, legen Sie also selbstbewusst los: "Ich habe ..."

• "Wenn ich Ihnen mehr zahle, wollen die anderen auch gleich mehr."

Lassen Sie sich keine Vergleiche aufdrängen! Antworten Sie stattdessen, dass Sie über die Vereinbarung Stillschweigen bewahren und Sie im übrigen nur über Ihre Leistungen sprechen möchten.

• "Meinen Sie, dass Ihre Leistung eine so hohe Gehaltserhöhung rechtfertigt?"

Da Sie sonst nicht das Gespräch suchen würden, lautet Ihre Antwort natürlich: "Ja, davon bin ich überzeugt. Und zwar weil...."

• "In Ihrer Position ist nicht mehr Gehalt drin."

Hier können Sie mit Verständnis punkten und über eine verantwortungsvollere Position sprechen. 

• "Tut mir leid, wir müssen sparen.“

Hier greift Ihre gründliche Vorrecherche: Steht der Betrieb wirklich so schlecht dar? Kontern sie vorsichtig mit den Ihren Erfolgen. Zeigen Sie sich aber auch flexibel, bieten Sie Weiterbildung, steuerfreie Extras oder auch eine Verschiebung der Gehaltserhöhung um ein halbes Jahr an.

• "Sie waren doch erst im vergangenen Jahr hier."

Ein bis 1,5 Jahre sind ein durchaus üblicher Zeitraum für Gespräche. In Krisenzeiten könnte man auf 1,5 bis zwei Jahre verlängern. Daher: Machen Sie klar, mit welchen Leistungen Sie die Erhöhung rechtfertigen.

• „Lassen Sie uns im nächsten Jahr noch mal drüber sprechen. Jetzt sehe ich da keine Chance."

Dumm gelaufen, denn Ihre guten Leistungen, mit denen Sie jetzt werben, sind später vergessen. Versuchen Sie es mit Alternativen wie Weiterbildung. Wenn gar nichts drin ist, dann versuchen Sie eine künftige Erhöhung jetzt zu beschließen. Geht auch hier nichts, schlagen Sie einen erneuten Gesprächstermin in drei bis sechs Monaten vor und arbeiten Sie weiter an Argumenten.