Wie Monteure in Gehaltsverhandlungen erfolgreich sind

Die Lohnzahlung nach Tarif ist für die meisten nichts Besonderes. Wer schon länger in der Firma arbeitet und dem Chef immer wieder entgegenkommt, hofft auf mehr Lohn, als im Tarifvertrag steht, und ergreift die Initiative für ein Gespräch mit dem Chef. Monteure sind meist gut informiert über Bezahlung und Zulagen bei anderen Firmen.

Dabei werden oft nur Zahlen verglichen, die Anforderungen an den Mitarbeiter werden nicht beachtet. Ärger entsteht vor allem dann, wenn ein Monteur erfährt, dass sein Kollege mehr Geld bekommt, weil er sich gut „verkauft“ hat. Denn eine Gehaltserhöhung spricht sich trotz der zugesagten Diskretion unter den Kollegen schnell herum. Lohnunterschiede bei Mitarbeitern mit gleichem Leistungsniveau sind dann schwer nachvollziehbar.

Wie der Chef in die Lohnverhandlung geht 

Wenn ein Mitarbeiter mehr Geld möchte, ist das für den Chef nicht gerade ein angenehmes Gespräch.

• Er fühlt sich unter Druck, weiß nicht spontan, wie er reagieren soll und verschiebt die Entscheidung häufig. 

• Im ersten Gespräch kann der Mitarbeiter nicht gleich mit einer Zusage rechnen. Im Zweitgespräch kommt es zur Entscheidung: Zusage, Absage, Kompromiss und die überzeugende Begründung hierzu.

• Viele Mitarbeiter begründen ihre Wünsche nach übertariflichem Entgelt damit, dass das Leben teurer geworden ist oder dass sie schon lange keine Erhöhung bekommen haben.
• Er überlegt, ob der Mitarbeiter zusätzliche Aufgaben übernehmen kann.
• Von Henry Ford (1863 – 1947) stammt die Aussage „Es ist nicht der Unternehmer, der die Löhne zahlt, er übergibt nur das Geld. Es ist der Kunde, der die Löhne zahlt“. Das überzeugt Mitarbeiter allerdings meist nur kurzfristig

• Sehr gute Arbeitsbedingungen im Betrieb, ein guter Standort, Kollegen die eine angenehme Atmosphäre schaffen, sowie ein technisch moderner Arbeitsplatz sind zwar keine Alternativen für eine Gehaltserhöhung. Aber sie können die Wechselbereitschaft des Arbeitsplatzes infrage stellen. Das Wohlfühlklima relativiert Gehaltswünsche.

• Wer in seiner Position schwer zu ersetzen ist, kennt seinen Stellenwert. Das stärkt ihn in seiner Forderung nach mehr Geld. Wird der Gehaltswunsch schroff abgelehnt, muss der Chef mit Kündigung oder Leistungsrückgang rechnen.

• Besonders schlecht ist es, wenn er dann „fünf vor zwölf“ unter Druck nachgeben muss, damit der schwer zu ersetzende Mitarbeiter seine Kündigung zurückzieht. Wenn das passiert, ist der Chef „erpresst“ worden.

Wie der Monteur in die Lohnverhandlung geht

Dem Mitarbeiter macht das Gespräch auch keine besondere Freude.

• Für ihn ist die Lohnverhandlung belastend, die Forderung ist mit Herzklopfen verbunden. Die Angst vor einer Absage schwingt immer mit.
• Die eigenen Argumente erscheinen nicht stark genug, um überzeugend aufzutreten.
• Die eigene Leistung wird von vielen Mitarbeitern überschätzt.

• Der permanente Fachkräftemangel sollte nicht als Begründung herhalten, nicht ausgespielt werden. Geringer Krankenstand, wenige Fehltage und häufiger Sondereinsatz sind eher ein Argument für den Monteur.

• Meist argumentiert der Chef, dass eine Erhöhung gerade jetzt zum falschen Zeitpunkt kommt, und das ganze Gehaltsniveau durcheinander bringen würde.

• In einer augenblicklich angespannten Situation kann der Chef mit dem Verständnis des Monteurs rechnen – und das Gehaltsgespräch auf später verschieben. Das Thema wird in kurzer Zeit wieder aktuell werden.

• Meist kommt es zu einem langfristigen Aufschub der Entscheidung, der Monteur kann aber um ein „Zeitfenster“ bitten.

• Muss ein Mitarbeiter dauerhaft mehr leisten und zusätzliche Verantwortung übernehmen, kann der Chef damit rechnen, dass Gehaltswünsche entstehen. Beispiel: Der Chef macht jemanden zu seinem Stellvertreter, da entsteht beim Mitarbeiter der Wunsch nach einer leistungsgerechten Entlohnung. Dann geht es um die Frage der Höhe.
• Bei Gehaltsforderungen sieht der Monteur seinen Chef plötzlich in einem ganz anderen Licht. Trotz der Brisanz des Themas ist ein gutes Gesprächsklima aber besonders wichtig, und darf während der Diskussion nicht aus den Augen verloren werden.
• Es darf keinen Verlierer geben, mit dem Gesprächsergebnis müssen beide leben können, beide zufrieden sein. Die bekannte Win-Win-Situation ist eine wichtige Zielsetzung, auch wenn die Standpunkte in der Diskussion unterschiedlich sind.
• Wer mehr Gehalt will, setzt seine Forderungen meist höher an als es realistisch ist und überzieht den Rahmen. Stundenlöhne zu verhandeln wie beim Teppichverkauf im Bazar ist nicht seriös. Wer den Bogen überspannt, darf sich nicht wundern, wenn er damit den Chef in gewisser Weise provoziert.

• Oft ist der Kompromiss eine mögliche Lösung. Die Gehaltswünsche zur Hälfte durchzusetzen, ist keine Notlösung, sondern ein Kompromiss, mit dem man auch leben kann. Wenn alle Parameter am Arbeitsplatz stimmen, wird auch die Absage der Gehaltserhöhung nicht so schnell zur Kündigung bewegen.

Mögliche Konsequenzen wenn der Chef absagt:

• Verärgerung, Resignation,
• Kündigung,
• Stimmungsmache gegen die Entscheidung bei Kollegen,
• Nachlassen der Leistung,
• Distanz zum Chef

Der Monteur ist enttäuscht, wenn auch eine geringe Erhöhung vom Chef abgelehnt wird. Die Absage führt meist dazu, dass seine Motivation nachlässt. Aufgrund solcher Umstände beginnt nicht selten die Suche nach dem berühmten Haar in der Suppe, also nach dem, was dem Monteur am Arbeitsplatz missfällt.

Bei einer schroffen Ablehnung des Chefs darf der Monteur seine Enttäuschung zum Ausdruck bringen, sollte jedoch auf Druck verzichten, sich also nicht gleich ein Zwischenzeugnis geben lassen.

Mögliche Konsequenzen wenn der Chef zusagt:

• Ansporn zu mehr Leistung
• stärkere Bindung an den Betrieb
• Übernahme zusätzlicher Aufgaben
• höhere Motivation

Das Gehaltsniveau 

Wer mehr Geld will, betont gerne den Wert seiner Arbeitsleistung oder vergleicht sein Gehalt mit den Löhnen und Gehältern anderer Betriebe, sogar aus völlig anderen Branchen. Dabei sollten Äpfel nicht mit Birnen verglichen werden, manche Vergleiche sind nicht zutreffend.

Gehaltsunterschiede können sich in anderen Betrieben auch durch unterschiedliche Anforderungen ergeben. Bei einem Vergleich sollten die einzelnen Parameter berücksichtigt werden.

Häufige Fehler bei der Gehaltserhöhung:

1. Günstlingswirtschaft: Nicht die erbrachte Leistung wird zum entscheidenden Kriterium für Entgeltanhebungen, sondern die Beziehung zum Chef. Das erzeugt Neid bei den Kollegen.
2. Bevorzugung neu eingestellter Mitarbeiter: Der Neue erhält ein höheres Gehalt als der langjährige Mitarbeiter in vergleichbarer Position. Das schadet dem Betriebsklima.
3. Gehaltserhöhung durch Druck vom Mitarbeiter: Eine Erhöhung wird erst gewährt, wenn der Mitarbeiter kündigt oder ein Zwischenzeugnis verlangt und auf diese Weise andeutet, dass er sich mit diesem Zeugnis bewerben wird. Damit wird offensichtlich, dass der Arbeitgeber erpressbar ist.

In professionellen Gehaltsgesprächen werden viele Fragen gestellt:

• „Warum möchten Sie mehr Gehalt?“
• „An wie viel Gehaltserhöhung hatten Sie gedacht?“
• „Welche zusätzliche Leistung können Sie noch übernehmen?“
• „Wieso kommen Sie gerade jetzt mit Ihren Gehaltswünschen?“
• „Wie kann ich es anderen gegenüber rechtfertigen, Ihnen mehr Geld zu geben?“

Mit Antworten aus diesen Themenfeldern bereitet der Chef sich auf die Entscheidung vor.

Die Alternativen

Sehr gute Arbeitsbedingungen in der Firma sowie ein gutes Klima mit flexiblen Arbeitszeiten und ein günstiger Standort rücken den Gedanken an einen Arbeitsplatzwechsel in den Hintergrund. Der Teamgeist spielt für jeden eine große Rolle. Wird der Betrieb nach den modernen Grundsätzen des „Kooperativen Führungsstils“ geführt – und wenn im Team hohe Zufriedenheit herrscht – stehen beim Mitarbeiter andere Überlegungen im Vordergrund als nur eine Gehaltserhöhung.

Ein hervorragendes Firmen-Image in der Öffentlichkeit sollte nachdenklich machen, ob man sich ausschließlich an seinen Gehaltswünschen orientieren soll. Wer die Firma wechselt, riskiert, vom Regen in die Traufe zu kommen. Wenn es woanders höhere Gehälter gibt, sind meist auch die Anforderungen höher.

Der Mitarbeiter kann sich darauf berufen, dass andere Firmen Fahrtkostenzuschüsse gewähren oder ein Job-Ticket anbieten. Oder einen Parkplatz bei der Firma. Oder eine höhere Gratifikation.

Druckverstärker

Fluglotsen und Piloten, die zu Beginn der Urlaubszeit einen Streik beginnen, nutzen den Druck, der in einem solchen Zeitraum von außen bei den Fluggesellschaften aufgebaut wird, um die eigenen Interessen durchzusetzen.

Eine ähnliche Situation entsteht für einen SHK-Betrieb, wenn langwierige Baustellen vom Chef angenommen wurden und die jeweiligen Monteure dann einen Anlass sehen, im Fahrwasser dieses Auftragsdrucks das Gehalt neu zu verhandeln.

Dieser Artikel von Rolf Leicher ist zuerst erschienen in SBZ Monteur 08 2017.