Kundengewinnung: 5 Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen optimal präsentieren
Jede Präsentation und jedes Verkaufsgespräch (lesen Sie hierzu: Verkaufsgespräch: In 5 Schritten zum Auftragsabschluss) besteht sowohl aus rationalen als auch emotionalen Elementen. Beispielsweise können Bilder Eindrücke nachhaltig festigen, der richtige Aufbau sorgt für Struktur. Einige Tipps aus der Praxis:
1. Mitarbeiter beteiligen
Optimieren Sie Ihre Präsentation dadurch, dass Sie Ihre Mitarbeiter beim Sammeln der Argumente beteiligen. Mitarbeiter haben eine andere Sicht zu vielen Dingen, haben andere Kontakte, andere Detailkenntnisse, andere Eindrücke und verfügen manchmal auch über spezielles Wissen. Damit ist ein generelles Thema angesprochen. Viele Unternehmer sehen in Ihren Mitarbeitern nur Handlungsgehilfen und Auftragserfüller. Mit dieser Einstellung verschenken sie Know-how, Motivation und Identifikation der Mitarbeiter.
2. Präsentation richtig aufbauen
Eine wichtige Hilfe bietet die Orientierung nach der AIDA-Formel:
- A = Attention: Aufmerksamkeit durch einen Gag, eine überraschende Aussage
- I = Interest: Interesse z.B. durch Behauptung erregen. Beweis folgt später
- D = Desire: Verlangen wecken bzw. Gewissheit vermitteln
- A = Action: Handlung (Auftrag) auslösen
Wenn Sie die Punkte und Argumente dafür gezielt in schriftlicher Form sammeln und strukturieren, werden Sie feststellen, dass Sie auf einmal über wesentlich mehr Argumente verfügen, als Sie normalerweise einsetzen.
3. Auf emotionale Elemente achten
Die emotionalen Elemente sind diffiziler und müssen meist erlernt werden. Das beginnt mit dem Outfit und geht über die freundliche Mimik, über die Gestik bis hin zur Betonung der Argumente. Üben Sie sich in der Rhetorik. Lernen Sie Pausen zu machen, um Spannung aufzubauen. Sprechen Sie bewusst unterschiedlich laut, damit Ihr Vortrag nicht eintönig wird. Halten Sie mit den Entscheidungsträgern Blickkontakt und vergessen Sie nicht, diese immer wieder persönlich anzusprechen.
4. Bildhafte Darstellung
Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Argumente bildhaft darstellen können. Denn bekanntlich sagt ein Bild mehr als tausend Worte. Und: Überlegen Sie, wie Sie positive Assoziationen herstellen können, damit Ihre Präsentation in der Erinnerung als positiv empfunden wird.
5. Präsentationsablauf vorstellen
Bevor Sie mit der eigentlichen Präsentation beginnen, sollten Sie Ihren Zuhörern sagen, wie sich diese untergliedert, wie viel Zeit Sie benötigen und dass Sie am Schluss gern sämtliche Fragen beantworten. Wenn Sie sich an Ihren Leitfaden halten und nicht abschweifen, wird das positiv registriert. Lassen Sie sich jetzt nicht von der detaillierten Aufstellung der Inhalte irritieren. Alles was Sie vermitteln wollen, sollten Sie in maximal fünf bis zehn Minuten sagen.
