Verkaufsgespräch: In 5 Schritten zum Auftragsabschluss

Wie können Chefs oder Meister ihr Unternehmen einem potenziellen Kunden so überzeugend vorstellen, dass sie den Auftrag gewinnen? Wichtig ist, dass derartige Verkaufsgespräche und  Präsentationen (lesen Sie hierzu: Kundengewinnung: 5 Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen optimal präsentieren) möglichst kurz und knackig sind, damit die Interessenten nicht überfordert werden, sondern in wenigen Minuten die Vorteile und den Nutzen für sich klar erkennen. 

1. Der Chef stellt sich vor

Der Chef oder  der Hauptansprechpartner des Betriebs muss sich gegenüber dem potenziellen Kunden so überzeugend und individuell vorstellen, dass die Kompetenzen, die Erfahrungen und das Wissen, die für die Umsetzung des Projektes wichtig sind, für den Gesprächspartner ganz klar herauskommen. Versuchen Sie die Kernaussagen zu Ihrer Person und eventuell zu Ihrem Team in drei bis fünf Sätze zu packen.

2. Den Betrieb vorstellen

Dieser Teil der Präsentation enthält die wichtigsten Daten und Informationen über das Unternehmen, wie z.B. Alter, Größe, Kompetenzen, Referenzen, technische Ausstattung, das spezifische Wissen sowie die Beratungs- und Umsetzungskompetenz. Zusätzlich wird auf das positive Image verwiesen, das die Firma auszeichnet.

3. Warum das eigene Unternehmen besser ist als andere

Hier muss herausgestellt werden, wodurch sich das eigene Unternehmen bei gleichen oder ähnlichen Aufgaben von den Wettbewerbern unterscheidet. Jetzt müssen die Leistungen, zu denen das Unternehmen fähig ist, auftragsbezogen individualisiert werden. Dazu gehören:

• Die eigene Ausbildung, Kompetenz und Erfahrungen sowie einige Referenzen von ähnlichen Arbeiten.

• Die Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen der Mitarbeiter und deren Verantwortungsbewusstsein und Sorgfalt bei derartigen Aufgaben.

• Die technische Ausstattung und die damit verbundene Leistungsfähigkeit und Qualität.

• Die Darstellung spezifischer Leistungen, Techniken oder Lieferanten, die Sie eventuell auch exklusiv vertreten (z.B. Werkstattausstattung, Flexibilität, besondere Serviceangebote, Ersatzteilbevorratung, eigene Garantien, Notdienst etc.)

• Die Leistungen, die nur Ihr Unternehmen bietet und das Ihr Unternehmen vor allen anderen auszeichnet. Sollten Sie noch kein Alleinstellungsmerkmal haben, müssen Sie spätesten jetzt anfangen, darüber nachzudenken.

4. Vorteile und Nutzen für den Auftraggeber

Jetzt gilt es, die Vorteile beziehungsweise den Nutzen für den Auftraggeber darzustellen, wenn man den Auftrag bekommen würde. Dazu gehört etwa deutlich zu machen, dass das eigene Unternehmen eine hohe Sicherheit für die ordnungsgemäße und perfekte Abwicklung des Auftrages bietet. Dazu gehören auch verlässliche Terminzusagen, Erreichbarkeit bei Problemen, Qualitätsgarantien, Einsatz von besonders qualifizierten Monteuren, umfassende Nutzer-Einweisung, verlässliche Nachbetreuung durch Kunden- und Notdienst usw.

5. Aktiv nach der Zusage fragen

Ein Kardinalfehler, der immer wieder gemacht wird: Viele Handwerker arbeiten nicht gezielt auf den Auftragsabschluss hin. Sie vermeiden die konkrete Frage nach der Zusage und warten stattdessen darauf, dass sie vom Auftraggeber gefragt werden, ob sie den Auftrag haben wollen. Das ist falsch. Am Ende eines Verkaufsgespräches oder einer Präsentation muss immer die Frage nach der Zusage stehen. Das ist aus mehreren Gründen wichtig:

• Weil Sie manchmal den Auftrag sofort erhalten, selbst wenn noch Detailfragen geklärt werden müssen.

• Anhand der Antwort können Sie oft Ihre Chancen einschätzen und wissen dann, wo noch nachgebessert werden muss.

• Unmittelbar nach der Präsentation ist die Bereitschaft zu einer Entscheidung am größten

Hinweis: Nachfolgend finden Sie ein Praxis-Beispiel für ein Verkaufsgespräch als PDF-Download.