3 Profi-Tipps für Badverkäufer
Tipp 1. Badtouristen ausbremsen
Jeder Badtourist kostet Sie zwischen 600 und 800 Euro. Mindestens. Was das Ganze noch schlimmer macht: Bis zum Auftrag wenden Bäderbauer in Deutschland 8–12 Stunden ihrer kostbaren Zeit für Aufmaß, Planung, Bemusterung, Angebotsausarbeitung und Präsentation auf. Für Interessenten, die nicht eine Sekunde daran denken, bei ihnen zu kaufen.
Beenden Sie dringend den Luxus kostenloser Badberatungen. Erfahrene Bäderbauer erheben seit vielen Jahren Planungsgebühren zwischen 80 und 1200 Euro (bei teilweiser/kompletter Rückerstattung, wenn der Badauftrag erteilt wird).
Gratis ist nur die Kurzberatung
Badprofis sollten bei Neukunden, die sie noch nicht näher kennen, nur eine Kurzberatung gratis machen und Geld fordern, sobald sie tiefer einsteigen. So lässt sich die Spreu (Badtourist) vom Weizen (echter Badinteressent) trennen, ehe hohe Kosten und enormer Zeitverlust verursacht werden. Ernsthafte Interessenten lassen sich von einer kostenpflichtigen Planung nicht abschrecken.
Anfänger sollten mit bescheidenen Gebührenbeträgen starten. Schließlich brauchen Sie für dieses Neuland erst einmal etwas Übung. Übrigens sind auch schon viele deutsche Heizungsbauer dazu übergegangen für die Angebotserstellung eine Gebühr zu berechnen. Bravo.
Tipp 2: Der Schwiegermutter-kommt-Effekt
Auweia! Ihre Schwiegermutter hat sich angekündigt? Jetzt folgt das ganze Programm. Müllsäcke raustragen, herumliegende Wäsche in den Wäschekorb packen, Staub wischen, etc. Und im letzten Moment, wenn das Goldstück dann klingelt, werden noch schnell die letzten Zeitschriften unter das Sofa geschoben. Vergessen Sie das alles. Am Ende ist es immer umsonst. Ihre Schwiegermutter erkennt durch den verschlossenen Wäschetrockner, dass Sie das Flusensieb schon zwei Mal nicht saubergemacht haben.
Wenn Sie Ihre Kunden zum Auftragsgespräch einladen, sollten Sie den Schwiegermutter-kommt-Effekt genauso ernst nehmen. Ihre Kunden erfassen und bewerten das gesamte Umfeld in Ihrem Beratungs- oder Collagenraum. Un- oder halbgeöffnete Kartons haben genauso wenig dort zu suchen, wie Muster aus einem vorangegangen Beratungsgespräch. Nicht benötigte Planunterlagen oder wildgestapelte Prospekte sollten vorher verschwinden. Ihr Kunde schließt aus dem Beratungsumfeld auf Ihr Leistungsvermögen, Ihren Sauberkeitsgrad, Ihren Ordnungssinn. Natürlich sind dies die weichen Faktoren in einem Beratungsgespräch. Allerdings mit einem hohen Gewicht. Wer das unterschätzt, handelt unprofessionell.
Deshalb seien Sie vor jedem „Date“ konsequent:
- Raum dezent beduften
- Türe zu den Nebenräumen schließen
- Umfeldbeleuchtung einschalten
- Kühle Getränke bereitstellen
- Beratungstisch komplett räumen
- Frische Blumen auf den Tisch
Tipp 3: Haben Sie Lust auf ein bisschen Revolution?
Haben Sie Lust auf ein bisschen Revolution? Wenn Sie nur zwei Dinge in Ihrem Badberatungsprozess verändern, werden Sie in der Badbranche als Revolutionär gelten. Immer mehr Badspezialisten in Deutschland ernten bereits die Früchte ihrer Badberatungs-Revolution indem Sie den Badprozess an zwei Stellen intelligent verändert haben.
Wenn Sie nur ein bisschen mutig sind, können Sie Ihren persönlichen Zeitaufwand (derzeit acht bis zwölf Stunden pro Badberatung bis zur Auftragserteilung) bedeutend reduzieren.
Revolution 1: Der Kunde kommt zuerst zu Ihnen
Wenn ein Kunde im Unternehmen anruft und eine Beratung zu einem neuen Badezimmer wünscht, dann vereinbart die große Mehrzahl der Bäderbauer bisher reflexartig einen Aufmaßtermin. Vor Jahren waren wir noch der Überzeugung: „Die Geburtsstunde des neuen Bades ist im Badezimmer des Kunden“. Für immer mehr Unternehmen gilt dieser Glaubenssatz nicht mehr.
Ändern Sie die Reihenfolge Ihrer Beratung und Sie werden eine enorme Zeiteinsparung und eine erhebliche Reduktion Ihrer Beratungskosten erfahren. Beantworten Sie den Erstanruf des Badinteressenten mit dem Satz: „Wir freuen uns sehr, dass Sie sich für unser Unternehmen interessieren. Der erste Schritt zu Ihrem neuen Badezimmer findet in unserer Ausstellung statt. Dort erfahren Sie wie unser Komplettbadkonzept aufgebaut ist und welche Leistungsbausteine - vom Planungssystem bis zum Staubschutzkonzept – wir für Sie entwickelt haben. Im zweiten Schritt kommen wir dann zu Ihnen vor Ort, um alle Maße und die Leitungsführung zu erfassen, damit am Ende auch alles richtig gut funktioniert“.
Voraussetzung für Ihre veränderte Systematik ist ein attraktiver Collagen-/Beratungsraum mit einer kurzen Präsentation Ihres Komplettbadkonzepts mittels Wandbildschirm oder Beamer (eine fertige Komplettbad-Präsentation mit Budgetabfrage erhalten Sie von HaZweiOh im Vor-Ort-Coaching „Verkaufskonzept und Projektleitung Komplettbad“).
Nach der Präsentation Ihres Komplettbadkonzepts (und hoffentlich dem Abschluss eines Planungsauftrags) spricht nichts dagegen, wenn Ihr Kunde eine kleine Vorauswahl der Objekte in der Ausstellung mit Ihnen vornimmt.
Revolution 2: Aufmaß muss keine Chefsache sein
Der Aufmaßtermin beim Kunden wird in 95% der SHK-Betriebe durch Chef/in oder Verkäufer/in durchgeführt. Die restlichen 5% der Unternehmen haben die Revolution 2 schon realisiert. Dort nimmt jeweils ein Monteur (nach einem Briefing) die Maße, hält die Leitungsführung fest und erstellt eine Dokumentation mittels Fotos. Diese Aufgabe war in der Branche in der Vergangenheit ausschließlich Chefsache und hat einen beträchtlichen Zeitaufwand verursacht.
Muss das Badezimmer tatsächlich von einem Chef ausgemessen werden?
Mein zweiter Versuch Sie zu ermutigen besteht in einem Praxisbeispiel. Ein SHK-Unternehmer im mittleren Schwarzwald hat die Revolution 2 erfolgreich umgesetzt. Das Unternehmen realisiert aktuell 30 Bäder jährlich. Die Abschlussquote beträgt dabei 70 Prozent. Nach der bisherigen Methode müsste der Unternehmer selbst jährlich ca. 45 Kundenbäder ausmessen. Diesen erheblichen Zeitaufwand spart er mittlerweile ein und kann die eingesparte Zeit für andere wichtige unternehmerische Aufgaben verwenden.
Autor Ottmar Kuball ist Inhaber der Coaching-Agentur HaZweiOh in 97342 Seinsheim, info@hazweioh.com, www.hazweioh.com. Er bietet Beratungen und Coachings für Bad-/Heizungsprofis und für Ausbauhandwerker an.
