Persönliche Gespräche sind 34-mal überzeugender als E-Mails

Wer jemanden von einem Projekt überzeugen will oder Kontakte knüpfen möchte, sollte auf das persönliche Gespräch vertrauen statt eine E-Mail zu senden. In einem Experiment der Forscher Vanessa K. Bohns von der ILR School der Cornell University in Ithaka, New York, und Mahdi Roghanizad von der Western University in London, Ontario, zeigte sich, dass persönlicher Kontakt 34-mal überzeugender ist als eine E-Mail.

Das Experiment lief folgendermaßen ab: 45 Probanden sollten jeweils zehn fremde Menschen bitten, einen Fragebogen auszufüllen. Alle Teilnehmer bekamen dieselbe Vorlage, allerdings verschickt die eine Hälfte die Anfrage per Mail, die andere bat im persönlichen Gespräch darum.

Das Fazit: Diejenigen, die persönlich angesprochen wurden, füllten den Fragebogen 34-mal häufiger aus als jene, die lediglich eine Mail mit der Aufforderung dazu erhalten hatten.

E-Mails massiv überschätzt

Gleichzeitig sollten die Probanden im Vorfeld einschätzen, wie viele der Gefragten den Bogen ausfüllen würden. Im Schnitt waren sie vorab überzeugt, die schriftliche Anfrage würden rund 55 Prozent beantworten, bei persönlichen Gespräch tippten sie auf die Hälfte. Die Überzeugungskraft von E-Mails wurde also massiv überschätzt. 

Die Forscher wiederholten das Experiment und stellten dabei fest, dass es vor allem die nonverbalen Botschaften im persönlichen Kontakt waren, welche die Gefragten überzeugten, den Fragebogen auszufüllen.