Dusch-WCs verkaufen: Tipps und Tricks fürs Kundengespräch
Das stille Örtchen ist beim Beraten ein sensibles Thema. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?
Oliver Volk: Zunächst ist unsere Erfahrung, dass Kunden, die zu uns kommen, vor allem die ältere Generation, beraten werden wollen. Manche haben entweder schon Erfahrungen mit Dusch-WCs oder bekommen eine Empfehlung und wollen nun ausprobieren, ob diese positiven Einschätzungen denn stimmen. Und manche wollen eben einfach überzeugt werden.
Es geht also darum, den Kunden zu überzeugen, ohne rot zu werden. Was ist demnach bei der Beratung wichtig?
Sibylle Volk: Wir haben in unserem neuen Showroom einen eigenen „Testraum“ gebaut, der groß und luftig ist. Hier können die Kunden nicht nur das Toto Washlet in entspannter Atmosphäre ausprobieren, sondern wir können sie hier auch beraten, ihnen das Produkt zeigen und vorführen. Ganz wichtig dabei ist, dass die Privatsphäre – der Wohlfühlabstand – gewahrt bleibt. Zudem zeigen wir in diesem Raum auch, welche Lösungen es zum Thema barrierefrei bei der Toilette gibt.
Welche Rolle spielen die Partnerinnen der Kunden in diesen Gesprächen, Frau Volk?
Sibylle Volk: Sie sind letztlich die Entscheider. Ich suche das Gespräch mit ihnen und kann hier auch über die individuell einstellbaren Funktionen wie die unterschiedlichen Strahlarten, die oszillierende Intimdusche sowie die einstellbare Strahlstärke und Wassertemperatur der Stabdüse sprechen. Ebenso über den beheizbaren Sitz, die einfache Bedienbarkeit und die ganz simple Wartung und Reinigung.
Was also ist für Sie als Verkäufer wichtig?
Oliver Volk: Zunächst ist es natürlich wichtig, dass das Produkt in einem Top-Zustand im Showroom verfügbar ist und an einem Top-Platz präsentiert wird. Dann sollte der Verkäufer selbst natürlich von den Produkten überzeugt sein, alle Funktionen kennen und diese Überzeugung auch authentisch rüberbringen. Bestenfalls hat er selbst schon positive Erfahrungen mit Dusch-WCs gemacht.
Über welche Funktion bekommen Sie denn den Einstieg?
Oliver Volk: Meist sprechen wir über Hygiene. Hier überzeugen sofort die automatische Deckelöffnung und die randlose Spülung von Toto, die ohne Sprühnebel funktioniert und dabei noch sehr leise ist. Die meisten Leute haben ab einem gewissen Alter körperliche Einschränkungen, und hier überzeugt die Gesäß- und Intimhygiene sofort. Vor allem die Frauen, die nach dem Toilettengang oftmals aus hygienischen Gründen die Dusche aufsuchen. Das ist bei der Nutzung eines Dusch-WCs dann nicht mehr nötig.
Was ist den Kunden wichtig?
Sibylle Volk: Zum einen zeigen wir, wie sich über die Fernbedienung die Funktionen ganz einfach steuern und individuell anpassen lassen. Dann sprechen wir über die jahrzehntelange Erfahrung des Herstellers, über die Reinigung mit ewater+, dass an der Stabdüse aufgrund ihres Winkels und der Silikonbeschichtung nichts haften bleibt, und über die einfache Wartung des Luftfilters. Meist ist es so: Wenn der Kunde das Produkt in ruhiger und entspannter Atmosphäre ausprobieren kann und überzeugt ist, spielt das Geld eine untergeordnete Rolle.
Was raten Sie jüngeren Kunden?
Sibylle Volk: Wer heute als junger Mensch neu baut oder renoviert, achtet meist auf die Kosten. Da man Washlets nachrüsten kann, raten wir häufig dazu, sich für ein Toto-WC zu entscheiden, einen guten Spülkasten einzubauen und einen zusätzlichen Stromanschluss zum späteren Nachrüsten bereits bei der Installation zu berücksichtigen.
Sie haben auch das Thema barrierefrei als Schwerpunkt!
Oliver Volk: Ja, vielen Kunden, die heute umbauen oder renovieren, schlagen wir vor, an dieses Thema zu denken. Das Washlet spielt hier eine große Rolle, denn es kann im Alter Gesundheit, Hygiene und Selbstständigkeit erhalten und steigern und es ist, dank der Fernbedienung, einfach zu handhaben. Die meisten Menschen kommen in ein Pflegeheim, weil sie nicht mehr selbstständig auf die Toilette gehen können. Mit einem Washlet kann man diesen Zeitpunkt hinauszögern. Hinzu kommen der Einbau von Stützklappgriffen mit integrierten Auslösern für die Spülfunktion, ausreichend Platzbedarf z. B. für einen Rollator und die Höhe des WCs.
Frau und Herr Volk, vielen Dank für das Gespräch.
Das Interview erschien zuerst in SBZ 06/2018.
