Angebotserstellung: So lässt sich der Ansturm auf PV bewältigen

Das Jahr 2022 endet im Wahnsinn: Durch den Krieg in der Ukraine und die steil kletternden Energiepreise hat das Rennen um Solaranlagen erst richtig begonnen. Das ist erfreulich, aber es stellt die Fachinstallateure vor besondere Herausforderungen.

Smarte Software für die Beratung

Klinken putzen muss niemand mehr, dafür entsteht ein Luxusproblem: Wie lässt sich die Flut der Anfragen potenzieller Kunden mit möglichst geringem Aufwand sondieren, ordnen und schließlich abarbeiten? Sprich: ein Angebot erstellen und rausschicken?

Spezialisierte Anbieter wie Eturnity aus Sankt Gallen in der Schweiz bieten smarte Software an, um die Beratung der Kunden und die Planung für die Angebote zu vereinfachen. Sehr viele Installationsbetriebe haben diese Chance der Rationalisierung noch nicht erkannt. Sie setzen stattdessen weiterhin auf traditionelle Abläufe: den Griff zum Telefon, die E-Mail und ausufernde Beratungsgespräche, entweder im eigenen Büro oder beim Kunden.

In Zeiten des Personalmangels geht dadurch viel Zeit verloren, denn Berater und Handwerker geraten schnell an ihre Grenzen. Werden die Annahme der Kundenanfragen, die Akquise und die Beratung weitgehend automatisiert, lassen sich bis zu 80 Prozent Zeit sparen.

Weniger Aufwand als früher

Zudem ist die Abschlussquote höher, weil die Angebote standardisiert sind und einen professionellen Eindruck machen. Die Idee hinter der Software ist die Automatisierung von vorgelagerten Prozessen. Konkret heißt das: Die Software unterstützt bei der Gewinnung von Kundendaten (Lead Capturing), bei der Betreuung der Kunden (Lead Management), bei der Beratung und der Erstellung eines ­Angebots. „Angefangen haben wir 2015 mit einer Software für die Beratung und den Verkauf von Photovoltaikanlagen“, erinnert sich Matthias ­Wiget, Geschäftsführer von Eturnity in Sankt Gallen. ­„Danach folgten Lösungen für die Heizungsbranche und zuletzt zur E-Mobilität.“

Passend konfigurieren

Eturnity hat dafür einen Solarrechner erstellt, als Grundlage für eine erste Planung. Derzeit herrscht in der E-Mobilität stark steigendes ­Interesse. Viele Kunden suchen die passende Ladetechnik. Dabei haben die Besitzer von Eigenheimen andere Anforderungen als Mieter im Mehrfamilienhaus mit Tiefgarage.

Mit dem Konfigurator für die E-Mobilität deckt Eturnity verschiedene Anwendungen ab. „Mit dem Webtool können sehr komplexe technische Produkte konfiguriert werden“, sagt Philipp Eisenring, CTO bei Eturnity. „Früher wurden solche Lösungen vom technischen Innendienst zusammengestellt.“

Mangel an Zeit und Fachleuten

Für Verkäufer und Berater ist der Konfigurator attraktiv, weil er schnell einsatzbereit ist. Das Webtool ist modular erweiterbar und lässt sich je nach Zielgruppen spezifizieren. Darüber hinaus plant Eturnity, den Ladevorgang mit Sonnenstrom in der Software besser abzubilden. Zukünftig lässt sich beispielsweise in der Simulation angeben, mit welchem Fahrzeug wie oft gefahren wird.

Die Solarbranche kämpft derzeit mit Engpässen an allen Fronten: bei der Zeit für einen Auftrag, beim qualifizierten Personal und bei der Verfügbarkeit der Komponenten. Um dennoch erfolgreich zu sein, müssen die Fachinstallateure alle Register der modernen Rationalisierung ziehen.

Wie wichtig die stringente Automatisierung der Kundenprozesse ist, hat Gordon Görrissen frühzeitig erkannt. Er ist Chef der Görrissen Projekt GmbH im schleswig-holsteinischen Hörup, zwischen Flensburg und Niebüll gelegen. Görrissen nutzt die Lead-Software von Eturnity seit nunmehr drei Jahren. „Besonders im Einfamilienbereich und im kleineren Gewerbebereich bis 100 Kilowatt wird der Arbeitsalltag wesentlich vereinfacht“, erzählt er. „Jetzt können wir das Angebot während des Beratungsgesprächs direkt bei der Kundschaft erstellen oder von unterwegs senden.“

Pro Angebot sparen seine Mitarbeiter eine halbe Stunde gegenüber der händischen Erstellung, die vorher üblich war. „So ist alles standardisiert“, meint er. „Und wir können die Daten und Prozesse besser überwachen.“

Die softwaregestützte Lösung integriert beispielsweise eine Funktion, um die Deckungsbeiträge des einzelnen Auftrags zu berechnen. „Dass es so einfach sichtbar ist, mag ich sehr“, kommentiert der Firmenchef. „So weiß jeder Mitarbeiter genau, welche Deckungsbeiträge er einhalten muss, ohne große Kalkulationen oder Listen. Es wird alles direkt auf einen Blick angezeigt.“ Endkunden berichten, dass die Angebote übersichtlich sind, keine unwichtigen oder unverständlichen Informationen enthalten, einfach und schlank. Görrissen plant, später auch Ladesäulen in sein Portfolio aufzunehmen. „Aktuell sind wir mit Photovoltaik zu stark ausgelastet, um E-Ladesäulen und Heizungen anzubieten“, sagt er. „E-Ladesäulen bauen wir derzeit bei Photovoltaikanlagen ein, die wir ohnehin installieren.“

Übersichtliche, klare Angebote

Für ihn ist klar: Wer im rasanten Solarmarkt mithalten will, muss seine Prozesse automatisieren. „Bei uns arbeitet der komplette Vertrieb papierlos“, gibt er ein Beispiel. „Alles wird per E-Mail und digital erledigt, in Ordnerstrukturen abgelegt. Damit fahren wir sehr gut.“

Zurzeit stemmen sich die 40 Mitarbeiter gegen die Flut der Anfragen. Genügend Fachkräfte für die Montage zu bekommen, ist seine größte Sorge. Aufgrund der automatisierten Beratung kann Gordon Görrissen mit seinem Team dennoch jeden Monat ordentliche Umsätze generieren, im siebenstelligen Bereich.

Mehr dazu unter: https://eturnity.com/lead-management-software/ und https://goerrissen-projekt.de.