So verkaufen Sie zur PV-Anlage auch gleich das E-Auto

Mittlerweile sind es die Solarteure gewöhnt, ihren Kunden mehr als nur Solarmodule und Wechselrichter anzubieten. Im Laufe der vergangenen Jahre – getrieben durch den Eigenverbrauch von Sonnenstrom – kamen immer neue Produktgruppen hinzu. Dazu gehören Stromspeicher für nahezu jede Kapazität und Leistung, elektrische Heizstäbe fürs Warmwasser, Wärmepumpen, Brennstoffzellen, elektrische Heizflächen, Smarthome-Komponenten, Wallboxen und Ladesäulen.

Fahrzeuge für Pendler

Strom und Wärme rücken zusammen, und mit der Elektromobilität kommt sogar die Tankstelle hinzu. Was also liegt näher, als dem Solarkunden auch gleich E-Fahrzeuge anzubieten?

Das Problem: Bislang gibt es kaum wirklich interessante Automodelle. Das ändert sich jedoch, denn in Aachen läuft seit September eine neue Fabrik. Dort wird der E-Go gefertigt, ein kompakter Viersitzer, der speziell bei Pendlern auf großes Interesse trifft. Die Endkapazität der Fabrik liegt bei jährlich 40.000 Fahrzeugen. E-Go Mobile hat eine enorme Zahl an Vorbestellungen geschafft, obwohl viele Kunden noch Vorbehalte gegen die E-Autos haben. „Das größte Vertriebshindernis ist die fehlende Ladeinfrastruktur“, sagt der Vertriebsexperte Philip Müller. „Die Autos selbst haben viele Kunden sofort überzeugt.“

Er betreut speziell potenzielle Kunden in der Sozialwirtschaft, sprich: die regionalen Pflegedienste. Auf sie ist der E-Go genau zugeschnitten, dort schlummert ein enormes Potenzial: Die Caritas unterhält bundesweit rund 17.000 Pkw, die Diakonie etwa 15.000. Der Bundesverband der privaten Pflegedienstleister zählt rund 80.000 Autos bei seinen Mitgliedern.

Riesiges Interesse bei Pflegediensten

Die Autos laufen zwischen drei und vier Jahren, bevor sie ausgetauscht werden. 85 Prozent der Fahrten reichen nicht einmal 80 Kilometer weit. Sie sollten während einer Schicht nicht aufgeladen werden, dafür fehlt den Pflegekräften die Zeit. Zeit, die nachts problemlos zur Verfügung steht. Die jährliche Laufleistung der Autos erreicht im Schnitt rund 15.300 Kilometer.

Müller arbeitet für E-Go Mobile AG, nebenbei leitet er einen gestandenen Familienbetrieb für Baumaschinen und Nutzfahrzeuge. „Ich habe Hunderte Ortsverbände der Caritas besucht“, erläutert er. „Ihre Struktur ist regional sehr zersplittert. Die Ortsverbände haben durchschnittlich rund 60 Fahrzeuge in Betrieb. Über neue Autos entscheiden sie selbstständig, allerdings können die Dachverbände in den Ländern und auf Bundesebene Empfehlungen aussprechen.“

Lokale Allianz mit dem Handwerk

Pflegedienste, Lieferanten oder kommunale Fahrzeuge decken meist regionale Einzugsgebiete ab. Was liegt für Solarteure näher, als sich mit ihnen zu verbünden? Der E-Go aus Aachen basiert auf der Antriebstechnik von Bosch. Bosch-Werkstätten können den Service übernehmen. Der Elektrobetrieb schlägt die neuen E-Autos vor, übernimmt Durchsichten und die Installation der Ladepunkte.

Um die E-Autos in sein Portfolio aufzunehmen, muss der Installateur nicht unbedingt zum Autohändler werden. „Wir sammeln bei unseren Kunden Vorbestellungen für den E-Go ein und bekommen dafür eine Provision, so ähnlich wie freie Handelsvertreter“, sagt David Muggli, Geschäftsführer der Priogo AG aus Zülpich. „Den eigentlichen Kaufvertrag schließt der Kunde direkt mit der E-Go Mobile AG. So können wir uns auf das Wesentliche konzentrieren.“

Pendler greifen sofort zu

Muggli hat rund 3.000 Solarkunden in seiner Kartei. Schon 100 haben einen E-Go vorbestellt. Zülpich liegt in NRW, gehört zum Einzugsbereich der Pendler nach Bonn, Köln oder Aachen. Nun machen Müller und er gemeinsame Sache. Sie haben die Priocar AG gegründet, um den Vertrieb von E-Autos bundesweit über die Solarwirtschaft auszurollen. „Wir haben die Erfahrung gemacht, dass viele Autokunden ein Problem mit der Ladeinfrastruktur haben“, berichtet Muggli. „Sie brauchen Ladepunkte und Pufferspeicher, nicht selten auch Photovoltaik auf dem Dach oder dem Carport. Deshalb wollen wir mit erfahrenen Installationsbetrieben kooperieren, die solche Systeme bauen können.“

Immerhin zehn Prozent der Caritas-Kunden fragen nach Photovoltaik. Schließlich genügt das E-Auto alleine nicht, wenn die Wahrung der Schöpfung im Mittelpunkt steht. Da muss auch der Strom aus sauberen Quellen kommen.

Schnarchladung reicht völlig

Und dieser Markt wird noch größer: Hinter der Caritas und der Diakonie stecken die christlichen Kirchen, die zu den größten Eigentümern von Immobilien zählen, sehr oft präsent im öffentlichen Raum. Nicht selten sind die Gemeinden Vorreiter in der Energiewende.

Die Pflegedienste kommen mit einer Batterieladung in der Regel über den Tag. „Mit einer Mennekes-Box kann man sie mit 3,7 Kilowatt in knapp vier Stunden beladen“, rechnet Muggli vor. „Mit einer Schukosteckdose sind es 2,7 Kilowatt, etwas mehr als fünf Stunden.“

Schnarchladung heißt das im Fachjargon, dafür reichen einfache Systeme. Wichtig ist vor allem die Abrechnung der Kilowattstunden für die einzelnen Fahrer und die Flottenbetreiber. Die Ladekabel von Ubitricity zum Beispiel haben die Zähler bereits integriert. Auch Priocar bietet diese Lösung seinen Kunden an. Das Unternehmen will E-Autos über Partner aus dem installierenden Handwerk vertreiben.

Autohandel im Umbruch

Neben dem E-Go werden die neuen Work-Modelle des Street Scooter und – wenn sie denn auf den Markt kommen – auch geeignete Fahrzeuge der gestandenen Autobauer gehandelt. Und faktisch ist jeder Installationsbetrieb selbst potenzieller Kunde: für die neuen Work L oder XL, die als Werkstattfahrzeuge unterwegs sein können.

Denn die klassische Handelskette des Autoverkaufs über die Autohäuser dürfte sich mit den E-Autos verändern. Schon jetzt sind Deutschlands Autohäuser in der Hand weniger Unternehmen konzentriert, die Monopolisierung schreitet rapide voran. Denn die Hersteller drücken auf die Marge. E-Autos sind viel einfacher zu bauen, also wird künftig noch weniger Marge drin sein.

Die Kunden verändern sich

Und der Aufwand für die Wartung und Reparatur ist viel geringer. So fällt das zweite Standbein der Autohäuser – die Werkstatt – faktisch weg. Bosch hat das erkannt und steigt nun in dieses neue Geschäft ein. Im Grunde genommen geht die Autobranche einen ähnlichen Weg wie die Energiebranche: Nicht mehr die Erzeugung von Strom steht im Vordergrund, sondern der intelligente Vertrieb.

Der wichtigste Grund für die Neuordnung der Wertschöpfungskette ist jedoch die veränderte Kundenstruktur. In ländlichen Gebieten und in den Speckgürteln der Städte, aus denen allein in NRW jeden Tag Hunderttausende Pendler in die Metropolen streben, hat der Solarteur bereits den Zugang zu potenziellen Autokunden – über die Photovoltaik und Stromspeicher.

100 bis 150 Autos im Jahr

„Große Installateure können im Jahr 100 bis 150 Autos unter die Leute bringen“, schätzt David Muggli. Er selbst hat das geschafft, seine Kunden vertrauen ihm.

In der Stadt hingegen werden Carsharing-Modelle oder der öffentliche Nahverkehr an Bedeutung gewinnen, weil die Innenstädte mit den Dauerstaus nicht mehr fertig werden. Mobiler werden alle Menschen, das ist sicher. Aber sie werden nicht mehr unbedingt ein eigenes Auto haben. Ein Trend, der das belegt: Seit Jahren ist die Zahl der Führerscheinprüfungen bei jungen Leuten rückläufig.

Dass die E-Autos vor allem den Solarteuren neue Geschäfte eröffnen, hängt auch mit der Struktur der Stromnetze zusammen. Oftmals reichen die Netzanschlüsse in der Niederspannung nicht aus, um mehrere E-Autos auf einmal zu laden.

Dann brauchen die Kunden leistungsstarke Strompuffer, die kurzzeitig hohe Ladeleistungen bereitstellen. So der Fall beim Pflegedienst in Nördlingen-Herkheim: Die dortige Diakoniestation deckt seit Kurzem einen Teil ihres Mobilitätsbedarfs mit E-Autos. Sauberen Strom liefert eine Photovoltaikanlage.

Fünf Fahrzeuge in Herkheim

Ein Energiespeicher von Varta Storage wirkt als Leistungspuffer, um den Netzanschluss zu entlasten. „Wir sehen uns mit diesem Projekt als Vorreiter für Elektromobilität in der ambulanten Pflege“, sagt Johannes Beck, Geschäftsführer der Diakonie Donau-Ries. „Die Vorteile liegen auf der Hand: besser planbare Energiekosten, Nachhaltigkeit und Elektrifizierung unserer Fahrzeugflotte. Damit zeigen wir unsere hohe Innovationskraft.“

Der ambulante Dienst versorgt im Zweischichtbetrieb mit rund 22 Fahrzeugen pflegebedürftige Personen vom Stützpunkt in Herkheim. Im Einsatz sind überwiegend konventionelle Kleinwagen, die pro Tour in der Regel mehrere Kunden anfahren. Seit Mitte Juni 2018 sind fünf der Fahrzeuge elektrisch unterwegs. Mittelfristig will die Diakoniestation den Anteil an Elektrofahrzeugen an ihrer Fahrzeugflotte kontinuierlich ausbauen.

Umfangreiche Planungen nötig

Vor dem Einstieg in die Elektromobilität waren umfangreiche Planungen und technische Umstellungen in der Diakoniestation erforderlich. Das Projekt startete 2017 mit der Konzeptplanung und der wirtschaftlichen Bewertung des Ansatzes. Zunächst war zur Energieversorgung nur eine Photovoltaikanlage vorgesehen.

Nach intensiven Beratungsgesprächen mit der Diakoniestation simulierten Mitarbeiter von Varta Storage auf Basis der elektrischen Lastprofile beziehungsweise der durch die Routenplanung entstehenden Fahrprofile den täglichen Lastgang. Danach fiel die Entscheidung, einen stationären Energiespeicher zu integrieren. Varta plante die Größe des Speichers und dessen technische Integration in die Diakoniestation.

Stromspeicher für 75 Kilowattstunden

Im Frühjahr 2018 wurde auf dem Dach der Diakoniestation eine Photovoltaikanlage mit einer installierten Leistung von 28,5 Kilowatt errichtet sowie ein Gewerbespeicher Varta Flex Storage E mit einer Leistung von 36 Kilowatt und einer Speicherkapazität von 75 Kilowattstunden eingebaut.

Für jedes der fünf Elektrofahrzeuge steht eine eigene Ladestation zur Verfügung. Seit Juni 2018 sind die fünf Elektrofahrzeuge mit Speicherstrom im Einsatz. Mit Strom geladen werden die Autos jeweils mittags über die Photovoltaikanlage, nachts kommt der benötigte Strom aus dem Speicher.

Mehr Puffer, mehr grüne Kilometer

Zum Service von Varta Storage gehören die regelmäßige Überwachung des Speichers und die laufende Aktualisierung der Software.

Auf die Idee zur Elektrifizierung der Fuhrparkflotte in Verbindung mit der Installation einer Photovoltaikanlage und einem dezentralen Speicher kam Matthias Schwarz, Inhaber der Design-Mühle in Deiningen und Berater für Elektromobilität. Durch den Stromspeicher können wesentlich mehr grüne Kilometer gefahren werden als durch die direkte Nutzung des Sonnenstroms.

Insgesamt legen die fünf Elektrofahrzeuge rund 180.000 Kilometer im Jahr zurück. Bei einem Verbrauch von 18 Kilowattstunden auf 100 Kilometern kann die Herkheimer Fahrzeugflotte 23.500 Kilometer im Jahr mit direkt aus der Photovoltaikanlage bezogenem Strom zurücklegen. Wird der Sonnenstrom gespeichert, erhöht sich dieser Wert auf 78.600 Kilometer pro Jahr – ein Gewinn von über 55.000 Kilometern. Auf diese Weise vermeidet die Diakoniestation rund 266 Tonnen Kohlendioxid pro Jahr.

Mit der Nutzung des Energiespeichers kann die Station zudem ihren Eigenverbrauch an Photovoltaikstrom von 45 auf 90 Prozent steigern. Im Mittel kann die Station 10.745 Kilowattstunden Strom im Jahr allein durch die Photovoltaik abdecken. Mit Solarspeicher erhöht sich dieser Wert auf 21.170 Kilowattstunden pro Jahr. Und der Speicher vermeidet, dass die E-Autos den Netzanschluss von 40 Kilowatt überlasten.

Anschlusskosten senken

Für Reiko Stutz von Varta Storage steht das Projekt in Herkheim exemplarisch für die intelligente Nutzung von Gewerbespeichern: „Elektrofahrzeuge erhöhen die elektrischen Leistungsanforderungen am Netzanschlusspunkt“, erläutert er. „Unser Varta Flex Storage puffert Lastspitzen und vermeidet Investitionen in die Netzinfrastruktur.“