Wie Fachprofis Bäder kreativ planen und realisieren können
WC, Waschbecken, Dusche und/oder Badewanne – ein Bad ist heutzutage doch schnell geplant. Mit etwas Blick für die Anordnung im Raum und mit dem technischen Hintergrund kein Problem, oder? Hauptsache, der Kunde hat nix zu meckern.
Tanja Maier: Die Raumplanung ist grundsätzlich sehr individuell. Eine Bedarfs- und Raumanalyse sind vor Beginn besonders wichtig. Kein Bad gleicht dem anderen. Jeder Nutzer hat andere, sehr individuelle Ansprüche und Wünsche. Das Bad soll nicht nur einfach schön aussehen, sondern muss dem Nutzer in seinen täglichen Bedürfnissen entgegenkommen. Optimal vereint die Raumarchitektur die Funktionen als Wohnraum und Wohlfühloase. Bisherige Raumaufteilungen können mittels moderner Installationssysteme neu strukturiert und aufgeteilt werden. Die meisten Kunden wissen gar nicht, welche Möglichkeiten es in der modernen Badgestaltung gibt. Daher ist es wichtig, sie für solche Innovationen zu begeistern und die Planung nicht nur mit der Zielsetzung zu gestalten, dass der Kunde nichts zu meckern hat. Bei meinen Planungen ist mir zum Beispiel wichtig, dass wir die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt stellen.
Sie wollen damit sagen, dass Farben, Oberflächen, Licht und letztlich auch Zusatzfunktionen wie bewegungsmeldergesteuertem Nachtlicht wesentlich mehr Bedeutung bei der Konzeption beigemessen werden sollte?
Tanja Maier: Auf jeden Fall. Unsere Mission ist es, keine langweiligen Bäder zu planen. Wir wollen besondere Räume mit individuell ausgewählten Farben, Tapeten, Materialien und Oberflächen schaffen. Ein Beispiel: Nicht jede Oberfläche und jedes Material passt zu jedem Kunden. Es gibt Materialien, die über die Zeit eine Patina entwickeln. Für den einen Kunden ist es ein Mehrwert und eine natürliche Veränderung, andere Kunden suchen Materialien, die sich auch nach vielen Jahren optisch nicht verändern.
André Höbing: Die Bedeutung der Beleuchtung ist mir persönlich ein besonderes Anliegen. Die Lichtplanung wird sehr oft vernachlässigt, sodass selbst das schönste Bad durch falsch positionierte Beleuchtung keine Wirkung entfalten kann. Zu einem ganzheitlichen Raumkonzept gehört somit unbedingt auch die Beleuchtung. Ein Nachtlicht ist ein sehr funktionaler Mehrwert, genau wie Leuchten mit unterschiedlichen Lichtfarben und einfache Ergänzungen wie ein Dimmer im Bad.
Wie gelingt es, dabei auch die Kunden mitzunehmen?
Tanja Maier: Für uns ist der Aufbau einer gewissen emotionalen Bindung zum Kunden die Basis für eine ausführliche Bedarfsanalyse. Denn hierbei werden im besten Fall auch Fragen zu Krankheiten oder zur Sexualität gestellt. Unsere Kunden müssen sicherlich auch ihre persönliche Komfortzone verlassen. Das gelingt, wenn wir von Beginn an ein vertrauensvolles Verhältnis aufgebaut haben. Aber auch Planer und Verkäufer müssen Hemmungen überwinden und ihre Komfortzone verlassen. Es gehören immer auch Mut und Sensibilität dazu, die wichtigen und richtigen Fragen zu stellen. Gerade hier merken wir immer wieder, dass es noch viel Nachholbedarf gibt.
André Höbing: Wir müssen unsere Kunden heutzutage gewissermaßen auf eine Reise in ihr neues Bad mitnehmen – wie viele verschiedene Möglichkeiten und wechselnde Trends es auf diesem Gebiet gibt, beschäftigt uns regelmäßig bei der Planung von Badausstellungen. Eine individuelle Planung, in der die persönlichen Kundenwünsche berücksichtigt wurden, hilft dabei ebenso wie eine hochwertige Visualisierung. Gerade das haptische Erlebnis in der Badausstellung macht den Unterschied zwischen einer persönlichen Beratung und der Auswahl im Internet aus. Neben der Visualisierung ist die Präsentation anhand von Moodboards ein entscheidender Unterschied, der uns hilft, die Kunden zu überzeugen. Kunden sollen die Materialien anfassen, fühlen und erleben!
Aber dieser Mehraufwand schon bei der Planung und Präsentation, macht der sich denn bezahlt? Und überhaupt: Wo soll die Zeit dafür herkommen?
André Höbing: Um es vorwegzunehmen: Ja, der Mehraufwand macht sich bezahlt und lohnt sich daher auch. Wenn wir die Kunden von Anfang an überzeugen, ist die Chance hoch, dass wir den Auftrag erhalten. Ich bin zudem der Meinung, dass wir nicht jede Leistung kostenlos anbieten müssen. Dienstleistung muss bezahlt werden, und wenn die Kunden ein ernsthaftes Interesse haben und wir unsere Leistungen gut erklären und präsentieren, dann werden die Kosten hierfür auch akzeptiert. Eine umfangreiche Badplanung hat ihren Preis, der auch von Anfang an klar kommuniziert werden sollte. Meine Empfehlung ist es, einen ersten Termin mit einer Dauer von maximal einer Stunde kostenfrei anzubieten. In diesem Termin lernt man die zukünftigen Kunden kennen und andersherum. Diese Stunde sehe ich immer als Investition und Werbung an.
Hier kommen wir dann auch direkt zur zweiten Frage, denn in diesem Termin wird auch das Budget besprochen. Das ist der entscheidende Punkt! Wir wissen nach dieser Stunde, ob sich der Kunde für uns lohnt oder nicht. Dadurch gewinnen wir Zeit. Wir investieren keine Zeit für Planung und Beratung in Kunden, bei denen von Anfang an klar ist, dass diese nicht bereit sind, die Kosten für ein neues Bad, gebaut durch einen Fachhandwerker, zu investieren. Die Zeit, die wir gewonnen haben, indem wir keine überflüssige Arbeit machen, können wir in eine aufwendigere Planung bei den Kunden investieren, die wir gewinnen wollen.
Verstehe ich das richtig, die „Aufgabe“ Bäderbau bietet hinsichtlich der Prozesse und der Durchführung noch reichlich Möglichkeit zur Weiterentwicklung der Abläufe?
Viele Endkunden suchen heute Begleiter von den ersten Ideen bis zum fertigen Bad. Das Zusammenspiel der unterschiedlichen Gewerke wird immer wichtiger. Die Ansprüche der Kunden und die Komplexität vieler Produkte sind in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. In vielen meiner Seminare analysieren wir den Verkaufsprozess im Handwerk. Hier geht es darum, den Kunden an die Hand zu nehmen und vom ersten Kontakt bis zum fertigen Bad zu führen. Ich kann wirklich jedem Handwerker empfehlen, sich ein gutes Netzwerk mit Kooperationspartnern aufzubauen. Außerdem ist die Aus- und Weiterbildung der Monteure ein extrem wichtiges Thema.
Aber wenn ich schon allein an die Koordination der verschiedenen Gewerke denke, wie soll das alles klappen, wenn einem schon das nächste Dutzend Kunden im Nacken sitzt?
Das Teamwork mit den Gewerkepartnern ist ebenso entscheidend wie die Optimierung der Prozesse. Auch hier gilt wieder: Wenn im ersten Gespräch die Weichen gestellt werden und die Entscheidung getroffen wird, ob sich der Kunde lohnt oder nicht, kann viel unnötige Arbeitszeit eingespart werden. Ich erlebe es immer wieder, dass Handwerker 10 bis 15 Stunden Beratungszeit in einen Kunden investieren und dann zur Antwort bekommen, dass die Kunden mit einem viel geringeren Preis für das gesamte Bad gerechnet haben und es zu diesem Preis leider nicht bauen können oder wollen. Es ist übrigens ein mutiger Schritt, einem Kunden nach einer Stunde zu sagen, dass wir anscheinend nicht zusammenpassen. Dieser Schritt muss gelernt werden. Aber nur, wenn wir konsequent ausschließlich die Kunden beraten, bei denen eine realistische Kaufabsicht besteht, schaffen wir uns selbst die Zeit, die wir für die Betreuung anderer Kunden benötigen.
Wenn ich die vergangenen Minuten unseres Gesprächs richtig zusammenfasse, gibt es also deutliche Unterschiede im Sanitärhandwerk, was das Selbstverständnis als Badplaner betrifft?
Tanja Maier: Ja, das stimmt. Wir sehen immer wieder, dass Bäder ohne ernsthafte Badplanung gebaut werden, dass es teilweise nicht einmal eine Grundrissplanung gibt und die Raumaufteilung erst während des laufenden Bauprozesses vor Ort mit den Endkunden besprochen wird. Durch eine gute Planung und detaillierte Vorbereitung lassen sich viele Fehler vermeiden und Prozesse optimieren. Es gibt aber – zum Glück – immer mehr Handwerker und Großhändler, die sich in diesem Bereich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt haben und tolle Planungen erstellen. Am Ende sehen wir glückliche Kunden mit wunderschönen Bädern.
Warum ist es gerade jetzt für Handwerksunternehmer wichtig, das Profil als Badplanungsexperte zu schärfen und herauszustellen?
André Höbing: Auch in der Badplanung gilt, dass noch kein Meister vom Himmel gefallen ist. Mit unseren Seminaren wollen wir dazu beitragen, junge und neue Mitarbeiter auszubilden und weiterzuentwickeln. Gerade in der jetzigen Zeit, in der Anfragen und Aufträge eher rückläufig sind, ist es wichtiger denn je, Kunden durch Wissen und Kreativität zu gewinnen. Nur durch gut ausgebildete und motivierte Mitarbeiter können sich Handwerksunternehmer vom Wettbewerb abheben und positionieren.
Aktuell gibt es dafür branchenweit zwar hier und da Angebote, aber Sie haben mit „Dein Creativ-Lab“ und der neuen Akademie ein detailliertes Ausbildungskonzept zum „kompletten Badplaner“ aufgelegt. Was ist das Besondere an Ihrem Konzept?
Es gibt einige sehr gute Schulungskonzepte der verschiedenen Verbände für ihre Mitglieder. Mit unserem Angebot wollen wir bewusst auch die Firmen ansprechen, die nicht in einem Verband organisiert sind, und außerdem ergänzend zum Handwerk auch den Fachhandel. Denn beim Planungsservice im Großhandel finden viele Handwerker eine wichtige Unterstützung, und auch hier ist neben dem verkäuferischen Talent das Planungs-Know-how entscheidend. Seit Anfang 2022 gibt es unser Webinar-Konzept „Dein Creativ-Lab“. Hier senden wir jeden Monat live ein 90-minütiges Webinar zu wechselnden Themen rund um Badplanung und Badverkauf. Mit diesem Angebot bieten wir erfahreneren Badplanern, aber auch Einsteigern jeden Monat neue Impulse, Auffrischungen und einen Blick über den Tellerrand.
Wir haben immer wieder die Frage gestellt bekommen, ob wir nicht auch Seminare für Brancheneinsteiger und Berufsanfänger „frisch aus der Ausbildung“ anbieten können. Mit der neuen Akademie gehen wir genau diesen Schritt. Wir starten buchstäblich ganz am Anfang, nämlich mit dem Aufmaß und der Bedarfsermittlung. Das ist der Grundstein für die insgesamt 12 Seminare, in denen wir die Badplanung Stück für Stück sehr intensiv behandeln. Elemente wie Lichtplanung, Umgang mit Farbe und Materialien, Bäder ohne Barrieren werden ebenso umfassend thematisiert wie Budgetabstimmung und Verkaufsprozess. In jedem Seminar gibt es einen hohen praktischen Anteil mit Workshops.
Ziel ist es, dass die Teilnehmer nach Beendigung der Seminarreihe in der Lage sind, Bäder unter Berücksichtigung aller Aspekte zu planen. Die Bäder sollen einzigartig und besonders werden. Das heißt nicht, dass wir nur Bäder im Premium- und Luxussegment planen. Auch Bäder im Einstiegssegment müssen nicht zwangsläufig einfallslos sein. Zum Abschluss der Seminarreihe präsentieren die Teilnehmer anhand einer Abschlussarbeit die erlernten Fähigkeiten.
Wie wichtig ist dabei, das Angebot neutral und unabhängig z. B. von der finanziellen Unterstützung durch Hersteller oder Großhändler zu gestalten?
Tanja Maier: Die Idee für die Akademie ist über einen längeren Zeitraum gewachsen. Im Herbst haben wir entschieden, dass die Zeit dafür reif ist und wir die Idee der Branche präsentieren. Die Marktsituation verändert sich rasant, und die Herausforderungen gerade für die Badausstellungen werden im kommenden Jahr sicherlich spürbar werden. Wir sind uns sicher, dass es genügend Menschen gibt, die ihr Bad renovieren wollen oder müssen, aber es werden im kommenden Jahr wahrscheinlich weniger Bäder gebaut und renoviert als in den vergangenen Jahren. An diesem Punkt ist unser Ziel, dass die Kunden in der Fachhandelsschiene perfekt beraten werden und gar nicht erst den Drang verspüren, sich in alternativen Vertriebskanälen zu bedienen.
So haben wir letztendlich die Entscheidung getroffen, dass wir die Badplanung unabhängig von Produkten, Herstellern und Strategien vermitteln wollen. Aber sicherlich wird es dazu immer wieder auch viele Beispiele aus der Branche geben. Die Unabhängigkeit macht die Akademie für viele Teilnehmer interessant. Wir hoffen, dass wir in jedem Kurs einen breiten Mix mit unterschiedlichen Teilnehmern und den unterschiedlichsten Vorerfahrungen haben. Dieser Austausch untereinander ist unglaublich wichtig und soll auch nach Abschluss der Seminarreihe bestehen bleiben.
Frau Maier, Herr Höbing, besten Dank für die Ein- und Ausblicke.
Weitere Informationen und Termine finden Sie unter deincreativlab.de.
