Wie sich Hauseigentümer von der Wärmepumpe überzeugen lassen
Im Rahmen der Woche der Wärmepumpe wurde ein „Bottom up“-Ansatz mit vielen dezentralen Veranstaltungen verfolgt. Die gemeinsame Klammer bildete eine für alle Beteiligten zur Verfügung gestellte, neutral gestaltete Präsentation. Diese konnten die lokalen Akteure jeweils an ihre Bedürfnisse anpassen. Anja Floetenmeyer-Woltmann war an der Erstellung maßgeblich beteiligt und erläutert in diesem Beitrag die zugrunde liegende Argumentation. Ein Link zur Präsentation befindet sich am Ende des Beitrags.
Die Woche der Wärmepumpe im November 2024 hat gezeigt, wie gezielte Kommunikation eine Brücke schlagen kann. Es geht dabei weniger darum, die Vorteile einer Technik zu erklären. Wichtiger ist, die Barrieren in den Köpfen abzubauen.
Bei der Woche der Wärmepumpe ist dies gelungen. Viele Inhalte waren im Ergebnis nicht nur für erfahrene Energieberater und Handwerksprofis neu, sondern überraschten auch das Publikum. Gezielt und positiv.
Von „Early Adopters“ zu „Verlässlichkeitssuchenden“
Die Wärmewende brauchte einen Shift in der Ansprache. Frühe Zielgruppen, die „Early Adopters“, haben technisches Verständnis, Interesse an neuen Technologien und das nötige Kleingeld. Im Gegensatz dazu sprechen wir nun mit neuen Zielgruppen: die breite Masse der konservativeren Milieus. Diese wollen Risiken ausschließen, legen großen Wert auf Normalität, Verlässlichkeit, Sicherheit, Status und sozialen Erfolg.
Als Fachmensch muss man jetzt stark sein: die Ein- und Zweifamilienhausbesitzenden interessieren sich weniger für Technik, als dafür, was die Nachbarn machen und ob die Lösung in nachvollziehbaren Schritten mit seriösen Ansprechpartnern umgesetzt werden kann. Kommunikation, die für die Innovativen richtig war, kann konservative Milieus abschrecken.
Kommt eine Technik als innovativ daher, ist der Gedanke „ich will kein Versuchskaninchen sein" schneller in den Köpfen, als man ‚Kältemittel‘ sagen kann. Es ist daher klug, die Wärmepumpe nicht als „Next Big Thing“ zu positionieren, sondern als solide, millionenfach erprobte Technik, die in zahllosen Häusern fleißig schnurrt.
