Energetische Sanierung: Kunden wollen Rundum-sorglos-Angebote

Nur ein Viertel der Wohneigentümer eines Einfamilienhauses (23 %) haben ihr Gebäude mit einer effizienten Gas-Brennwert-Heizung ausgestattet. Immerhin ein Zehntel plant konkret und weitere 30 Prozent eventuell, in den nächsten fünf Jahren in eine neue Heizungsanlage für das Eigenheim zu investieren.

Ähnlich hoch ist die Investitionsbereitschaft unter Wohneigentümern für Maßnahmen zur Wärmedämmung (12 % konkrete und 29 % eventuelle Planer), Anlagen zur regenerativen Warmwasseraufbereitung (6 % bzw. 36 %) und zur Stromgewinnung und -speicherung (10 % bzw. 39 %).

Da der Anteil der geplanten etwas über dem der realisierten energetischen Sanierungen in den letzten fünf Jahren liegt, wird ein Wachstumspotenzial für Hersteller und Handwerker sicherlich auch aufgrund des Klimapakets zur Förderung der energetischen Gebäudesanierung sichtbar. Dies sind Ergebnisse aus dem aktuellen "Kundenmonitor Energiemarkt 2020" des Forschungs- und Beratungsinstituts Sirius Campus aus Köln.

In der ausführlichen Marktuntersuchung wurden im Frühjahr 2020 rund 2.000 Wohneigentümer, Vermieter und Mieter repräsentativ zum Energiesparen und zur energetischen Sanierung befragt.

Beratung und Angebote müssen einfach bleiben

Der Such- und Entscheidungsprozess bezüglich energetischer Sanierungen fast aller Wohneigentümer (92 %) lässt sich als extrem beratungsaffin beschreiben. Auf Grundlage von Behavioral Economics konnten Entscheidungsmuster identifiziert werden. Die größte Gruppe stellt die Vorsichtigen (36 %) dar. Sie sind risikoscheu und investieren nur aufgrund von Notwendigkeiten, z.B. Defekten, und einer Handwerkerempfehlung in energetische Sanierungen.

Die Partner (32 %) suchen nach Qualität und einem kontinuierlichen Service durch Fachkräfte. Dafür bringen sie auch die höchste Preisbereitschaft mit.

Schließlich ist ein Viertel der Wohneigentümer Optimierer und sucht bei Investitionsentscheidungen nach besonderen Vorteilen hinsichtlich technischer und digitaler Innovationen oder natürlich Förderungen.

„Menschen entscheiden nach bestimmten Heuristiken, also Faustformeln, die sich meist auf einfache Aussagen herunterbrechen lassen. Häufig sind Beratungen und Angebote zur energetischen Sanierung jedoch mit Zahlen, Berechnungen und Bedingungen übersäht. Das überfordert viele Interessenten und verhindert Investitionsentscheidungen“, erläutert Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer und Gründer der Sirius Campus GmbH.

Die Mehrheit der Immobilienbesitzer (55 %) erwartet eine schlüsselfertige Abwicklung von Sanierungen - insbesondere die Vorsichtigen. Insgesamt nur ein Sechstel (15 %) möchte möglichst viel Eigenleistung erbringen - am häufigsten die Eigenständigen.

In einem Angebotstest wird deutlich, dass ein Rundum-Sorglos-Angebot mit mehreren Sanierungsmaßnahmen und z. B. intelligenten Energiesteuerungs-Systemen bei Partnern und Optimierern eine zusätzliche Preisbereitschaft von rund 20 % erzeugt.

Hersteller und Baumärkte liegt wirtschaftliches Potenzial zu Füßen

Der wichtigste Treiber für eine Investition in eine energetische Sanierung ist tatsächlich eine Beratung durch Handwerker, denen 83 Prozent der Immobilienbesitzer großes Vertrauen entgegenbringen. Aber auch Geräthersteller (76 %), regionale Energieversorger (74 %), Kreditinstitute (62 %) und Baumärkte (60 %) genießen mehrheitlich großes Vertrauen für schlüsselfertige Sanierungsangebote.

Jeweils rund ein Sechstel der jährlich rund 600.000 sanierenden Wohneigentümer spricht Baumärkte (17 %) und Gerätehersteller (15 %) direkt an. Hauptsächlich die wenigen Eigenständigen (8 %) suchen den direkten Weg zu den Produktanbietern und Geräteherstellern, da ihre Kompetenz und Bereitschaft für Eigenleistungen am höchsten sind.

Potenzial von 9 Milliarden Euro

Die dauerhafte Angebotslücke fachlicher Berater, die für fast alle Interessierten das größte Hindernis im Entscheidungsprozess für eine Sanierung darstellt, bietet ein konkretes Wachstumspotenzial für Gerätehersteller und Baumärkte. Insbesondere Markenanbieter mit einer hohen Bekanntheit, wie z. B. Buderus, Vaillant und Viessmann (in alphabetischer Reihenfolge) bei effizienten Gas-Brennwert-Heizungen und Bosch, Buderus, Junkers, Vaillant und Viessmann bei Solarthermie und Wärmepumpen, könnten das Potenzial dieses bereits 9 Milliarden Euro schweren Marktes für sich nutzen.

Aber auch kleinere Markenhersteller, die bei einer Investitionsplanung Aufmerksamkeit erhalten, wie z. B. Elco, Brötje, Paradigma Systems, Wieder und Wolf, könnten das Potenzial für sich nutzen. Unter den Baumärkten stechen Bauhaus, Globus, Hellweg, Hornbach, Obi und Toom mit mindestens einem Viertel der Stammkunden heraus, die konkret eine energetische Sanierung in den nächsten 5 Jahren planen. Dazu kommt das wachsende Potenzial bei Mietern, für die nun ebenso Förderungen bereitstehen.

„Hersteller und Baummärkte können ihr Leistungsangebot um Planungsberatung, Finanzierungsvermittlung und kontinuierliche Wartungsservices erweitern“ sagt Dr. Oliver Gaedeke. „Mit einem passenden Beratungs- und Angebotskonzept, das auf den Entscheidungsstil und die Heuristiken der Kunden eingeht, lassen sich auch Telefon- und Online-Beratungen erfolgreicher gestalten.“

Fazit

Gerätehersteller und Baumärkte können ihr Potenzial in dem wachstumsstarken Markt für energetische Gebäudesanierungen weitaus besser abschöpfen. Dafür sind Rundum-sorglos-Angebote inkl. Finanzierungen, Versicherungen und langfristigem Wartungsservice notwendig. Hierdurch wird die Kundenansprache und -beratung auf eine höhere Qualitätsstufe gehoben und die Marke zusätzlich aufgewertet.