Solar-Komplettsysteme: Das sind die Vorteile für Installationsbetriebe

Die Energiewende schreitet spürbar voran. Ob es um die Abkehr von fossilen Brennstoffen, Klimaneutralität oder schlicht um Stromkosten und Versorgungssicherheit geht – Hausbesitzer setzen immer mehr auf erneuerbare Energien oder streben sogar nach Energieautarkie.

Die Nutzerseite ist gut informiert, preissensitiv und erwartet exzellenten Service. Für Hersteller, Anbieter und Installationsbetriebe ist es ein umkämpfter Markt, in dem die Grenzen verschwimmen: Hersteller vermarkten direkt und Distributoren unterhalten Installationstrupps. Grenzen lösen sich aber auch innerhalb der ausführenden Gewerke zunehmend auf, vor allem deshalb, weil Komponenten, wie zum Beispiel PV-Anlagen, Wechselrichter, Speicher und Wärmepumpen, am besten zusammen funktionieren können, wenn sie mit einem Energiemanagementsystem (EMS) gut aufeinander abgestimmt sind. Anbieter reagieren darauf mit Komplettlösungen, die für eine reibungslose Kompatibilität sorgen. Installationsbetriebe aus den verschiedenen Fachrichtungen stellt dies vor Herausforderungen, weil sie sich mit jeder Komponente gut auskennen müssen. Durch diese Gegebenheiten bietet sich ihnen aber auch die Chance, neue Geschäftsmöglichkeiten und Wettbewerbsvorteile zu erschließen.

Was bringt ein Komplettsystem?

Die Einzelkomponenten von verschiedenen Installationsbetrieben unabhängig voneinander auszuwählen und einbauen zu lassen, birgt Risiken in der Effizienz oder sogar in der Funktionalität. Für Eigenheimbesitzer liegen die Vorteile von Systemlösungen gegenüber Einzellösungen nicht allein in der Kompatibilität. Sie können von weiteren Vorteilen profitieren, etwa wenn sie den Kundenservice nahtlos über einen Ansprechpartner erhalten oder sogar die Garantie des gesamten Systems aus einer Hand kommt. Auf diese Weise können sie ein „Rundum-sorglos-Paket“ erwarten und auch die Preisgestaltung ist besser überschaubar.

Für den Handwerker ist die Installation und Integration eines Komplettsystems aber technisch anspruchsvoll und erfordert spezialisierte, gewerkübergreifende Fachkenntnisse sowie die entsprechende Ausrüstung. Wer bislang auf Heizungsbau spezialisiert war, muss sich nun auch mit dem Wechselrichter, dem Solarmodul und deren Schnittstellen zum Energiemanagementsystem auskennen oder spezielle Fachkräfte einstellen. Dass diese auf dem Arbeitsmarkt schwer zu finden sind, ist ein anderes Thema.

Doch der Aufwand lohnt sich, denn so können Betriebe ihr Leistungsportfolio erweitern, ihre Fachkompetenz erhöhen und ihre Zukunftsfähigkeit stärken. Die Anbieter von Komplettlösungen können hier die nötige Hilfestellung geben, wenn es um die technische Ebene oder auch um bürokratische Prozesse geht. Auf Kundenakquisition, Vorplanung, Kundenbetreuung und -support entfällt im Normalfall ein erheblicher Teil der Arbeitszeit, die dann für die Ausführung fehlt. Übernimmt ein Anbieter von Komplettlösungen aber auf Wunsch die Pre- und After-Sales-Prozesse, können sich Installateure wieder mehr auf das Handwerk konzentrieren und ihre Auslastung verbessern. Für den Auftragsdurchgang in den Installationsbetrieben können Komplettsysteme ein guter Hebel sein.

Abstimmung der Komponenten sorgt für zufriedene Kunden

Sind im Komplettsystem alle Komponenten aufeinander abgestimmt und im Gesamten geprüft, sind alle Montagearbeiten und die Implementierung ins EMS vom Anbieter und bestenfalls von einem unabhängigen Prüflabor schon vorab getestet und die Installationsabläufe festgelegt. Damit lassen sich Arbeitsschritte schneller und einfacher erlernen und sind weniger fehleranfällig. Durch regelmäßige Schulungen können Anbieter die Kompetenzfelder der Installateure erweitern und genau auf das Komplettsystem abstimmen. Sie tragen so zur Effizienz und zur Qualität der Installationsarbeit bei – und das zahlt sich letztlich auf die Kundenzufriedenheit aus.

Ein weiterer wichtiger Faktor für die Kundenzufriedenheit ist das optimale Zusammenspiel der Komponenten, was die Leistung der Anlage angeht: Gerade zusammen mit einem EMS können Nutzer die Energieerzeugung, den Einsatz des Batteriespeichers und die Verbräuche immer präziser und vorausschauender aufeinander abstimmen und steuern. Das EMS wird zum entscheidenden Instrument der Energieautarkie. 

Installateure müssen ihrer Kundschaft hier eine große Beratungsleistung anbieten können. Vor allem wenn es um die Wahl der Stromtarife geht, damit der Dreiklang aus Speicher, Einspeisung und Eigennutzung optimal funktioniert. Auch hier kann ein Komplettsystem unterstützen. Bei der Wahl des Systems empfiehlt es sich für die Installationsbetriebe, alle Faktoren und die Rahmenbedingungen des Anbieters genau zu prüfen, damit sowohl bei der eigenen Arbeit als auch beim Endkunden die erwartete Qualität ankommt.

Hauptkomponenten Wärmepumpe und PV abstimmen

Die beiden Hauptkomponenten, die für die Energieerzeugung verantwortlich sind, nämlich Wärmepumpe und PV-Anlage, müssen sorgfältig aufeinander abgestimmt sein, denn Systemauslegung und Dimensionierung bestimmen die Effizienz und Wirtschaftlichkeit des Gesamtsystems. Die PV-Anlage muss so dimensioniert sein, dass sie ausreichend Strom für den normalen Haushaltsbedarf und für den Betrieb der Wärmepumpe liefern kann – sowohl täglich als auch saisonal. Die Wärmepumpe muss auf die Heizlastberechnung ausgelegt sein, darf aber auch nicht überdimensioniert sein, um eine zu schnelle Taktung zu vermeiden. Um die Diskrepanz zwischen der PV-Stromproduktion und dem Heizbedarf ausgleichen zu können, muss die Speicherlösung für Strom und/oder Wärme genau passen.

Demnach können Komplettsysteme sowohl für Nutzer als auch für Installationsbetriebe langfristig eine gute Entscheidung sein. In einem hart umkämpften Markt müssen sich Installationsbetriebe gegen ihre Mitbewerber behaupten und marktfähig bleiben. Mit der Errichtung der physischen Anlage ist es allein nicht getan – es erfordert außergewöhnlichen Service, hervorragende Qualität und Geschäftsprozesse mit ­digitalen Schnittstellen. Die Zusammenarbeit mit Anbietern von Komplettsystemen kann dem Fachhandwerk eine gute Unterstützung bieten.

Auswahlkriterien für Komplett­systemanbieter 

Installateure sollten, bevor sie eine Kooperation mit einem Komplett­systemanbieter eingehen, folgende Punkte ­prüfen:

• Wie ist der Kooperationsvertrag gestaltet? Er sollte alle relevanten Aspekte abdecken, von den Verantwortlichkeiten, der technischen Kompatibilität und den Schulungen bis hin zu den finanziellen und rechtlichen Rahmenbedingungen.
• Das Versprechen von Kundenservice und Garantie sollte der Anbieter transparent kommunizieren, damit etwaige Unzufriedenheiten der Kunden nicht auf den Installationsbetrieb zurückfallen. Ein Pluspunkt kann sein, wenn Kundenservice und Garantieanspruch innerhalb Deutschlands verortet sind.
• Vermittelt der Anbieter auch qualifizierte Kundenanfragen? Dies könnte nämlich die Anzahl der Aufträge deutlich erhöhen, sofern die Lead­strecke durchgehend digital aufgebaut ist, wodurch sich Übertragungsverzögerungen und -fehler vermeiden lassen.
• Zu einem reibungslosen und effizienten Betrieb der Anlage gehören regelmäßige Wartungszyklen. Liegen diese in der Verantwortung des Installationsbetriebs? Oder übernimmt der Anbieter diese im Zuge der After-Sales-Betreuung?
• Die Installateure müssen die Unterschiede zwischen Miet- und Kaufmodell genau kennen, um Kunden gut beraten zu können – nicht nur aus finanzieller Hinsicht. So hat etwa bei einem Mietmodell eine Dachsanierung Einfluss auf den Garantieanspruch.
• Der Nachhaltigkeitsaspekt wird immer wichtiger, nicht nur unter dem Gesichtspunkt der Energieerzeugung. Er betrifft auch die Herstellung und die Lieferkette aller Bauteile. Ist hier eine lückenlose Nachvollziehbarkeit gegeben? Was passiert mit den Komponenten nach ihrer Lebensdauer? Anbieter, die Recycling mitdenken und umsetzen, liefern einen Wettbewerbsvorteil.

Dieser Artikel, geschrieben von Thomas Bartsch, erschien zuerst in der SBZ Ausgabe 7/2024. Thomas Bartsch verantwortet als Director Product Management das gesamte Leistungsspektrum für PV-Anlagen in den Marktsegmenten Eigenheim, Commercial & Industry und Power Plants bei IBC Solar.